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从酒店终端到深度分销的拐点把握 7 上页：第 1 页 六、酒店情况 1、瓶盖费等明兑、暗兑操作顺手、及时，服务员有积极性，有一点其他但属于较为合理的要求； 2、重点酒店中，服务员能较准确地说出产品的价格、风格、特点，第一推荐率高，至少也是在前三名推荐中； 3、一般目标酒店的服务员推荐率较高，能说出本品牌的一些特征和消费利益点，有热销的语言氛围； 4、吧台摆放基本还好，大多数能保持在较好的位置，基本没有角落现象，吧台人员的随机推荐率明显； 5、大多数酒店大堂经理、仓库管理、财务等对厂家业务员能配合工作，可以单独了解一些情况； 6、本品牌成为大多数酒店的新酒水利润来源之一，且较为稳定持续一个半月以上，价格稳定，加价率合理，对促销品和促销手法评价正面； 7、一般性酒店的首荐率40以上； 七、业务员的工作状况 1、 自身业务的能力素质和熟练程度较好； 2、 进店、促销、差价、客情、结款等工作，大多数业务员能较为顺利地开展； 3、 业务员同二批商之间的“老面孔程度”和数量，特别是同一些优质分销商的关系熟练和友好程度； 4、 对开发城市的酒店、商超、烟酒店、批发市场等渠道及特点、竞争格局的熟悉程度和分析能力较好的业务员能占到30%以上； 八、市场拐点的时间 一般情况下，在旺季前一个半月入市打基础，旺季来临时做销量，很快就跟上其他渠道的拓展和推广。但这只是理论上的，实际上，很多企业的具体执行情况不一样，因企而异，只要把前面这些基础工作做扎实了，并且可以进行较为明显的判断，一般都可以较为准确地进行把握和推进。 从以上可以看出，销量占有率和稳定销量时间、市场反应尤其是二批、烟酒店反映状况、广告效应积累和普通消费者的产品认知率评价等因素是从酒店终端到扩大分销市场拐点把握的主要参考指标和决策感觉，其它的指标是这几项的辅助或者细化参考。每一家企业的资源基础不一样，建立科学深入的市场分析系统，客观分析解读竞争状况，及时果断反应和决策，才是市场拐点决策的指导性思想。 案例（建议可以取消）：2004年7月底，**香酒进入Q市场（地级市，人口140万含县市，经济水平中等偏上，酒水竞争比较激烈）50天，进重点目标酒店31家，占64%左右，目标点进店73%，重点酒店首荐率47%，一般性酒店首荐率基本上在前三名，整个模式有效，形势看好，业务员技能熟练，销量稳定上升，整体市场和销售指标基本合格。10月上旬开始向市场放量，进展顺利，二批划区选择3家，专项推广，专业店形象鲜明；烟酒店进店73%，目标点85%；卖场4家，形象作用良好，有一定销量；团购单位14家，关系良好。市场建设目标基本实现。 赵义祥，北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部总经理，品牌深度论创始人，高档白酒文化组合系列的开创者，“中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国酒水界新实战派代表人物之一，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。被服务过的企业誉为“破局专家”。从事营销16年，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌养生干白、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业。出版著作多部，其中《顶尖促销术》于2002年被小糊涂仙收录为内部教材。手机：13910818513，电子信箱：zyx0828@12.com，MSN：zyx0828@hotmai.com，醉酒热线：010-87675101—606， 张会亭，北京精锐纵横培训中心总经理，专业商业会议论坛策划人和主持人。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。2006西安糖酒会期间，张会亭联手《名酒营销》杂志社总编周道洪共同策划并全程主持“名酒复兴论坛”，取得业界强烈反响，并因此成为该杂志荣誉市场总监，专攻酒业会议和论坛方向，目前已着手紧密策划2007年重庆春季糖酒会更大动作。手机：13501090793，邮箱：zhtmkt@12.com，MSN：zhtmkt@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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