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做“大经销商”，为什么这么难？ 7 上页：第 1 页 什么才是经销商二次创业的发展目标？ 就是经销商要清楚自己的公司未来的模样，想清楚自己在这个新模样中的作用和责任。 毫无疑问，经销商的一次创业凭的是个人的努力和时代的机遇，但经销商的二次创业，从经营管理目标上说，就是需要实现“企业化运作”。 原先经销商靠得是人际关系和人脉来赚钱，而二次创业之后，经销商靠得是资源和人力来赚钱。 任何的管理都是有成本的，但管理的目的是让资源和能力创造更大的价值！ 有很多经销商的能力相当出众，但他们与一些优秀企业相比，依然有很大的差距，原因就在于他们不能让有形或无形的资源实体化，也不能用稳定的组织机构和人力资源来赚取。 说白了就是很多很多经销商无法做强做大的瓶颈在于：他们无法用“钱”生钱，也无法用“人”生钱，什么都要亲力亲为，结果无法把自己的能力发挥到最需要他发挥作用的地方中。 经销商在二次创业中经常犯的第二个错误是经销商们忽视了他们自己的心态和能力与员工的心态和能力之间存在的巨大鸿沟。 很多经销商把一些权力和事务交给下面的员工，但没过多久经销商老板们就会觉得不放心，一是完全放手后怕员工成长起来后跳槽或自立门户，二是对员工的努力视而不见，对他们犯下的错误则是记在心底，时不时就拿来批评教育一番。 在这样的环境和管理手段下，你很难想象经销商的员工能够真正成长起来，结果经销商又只能认为下面的员工能力有限，不堪重任。 面对这种情况，其实主要原因是经销商没有划分清权限与责任之间的关系。经销商老板与经销商的员工，在面对直接客户的时候，最大的区别在于权限。经销商的大客户找到经销商时，经销商老板能够在第一时间确定优惠的价格和结算时间，而通常经销商的员工没有这个权力。所以经销商的客户有了什么事总是第一时间想到找老板。这和经销商与企业合作时，经销商总想找企业的总经理谈谈是一样的。 在客户界面的权力没有有效分摊前，经销商对员工能力的指责，在很多情况下，都是以偏概全。 “这都搞不定，非要我出马！”经销商如果经常遇到这样的事情，这说明经销商依然处于一次创业的阶段，还在为自己公司的生存和现金流打拼，也说明了这样的经销商不可能取得比较大的发展。 但在另外一方面，也有经销商把权限下放后，员工也没有取得很好的业绩，这又是为何呢？ 应该说所有人是有惰性的，当经销商员工遇到问题和困难后，有不少人第一时间想到的是把问题交给老板，自己主动寻求解决方案的很少。这有思维惯性的原因，也有经销商的公司里员工与老板对于发展的渴望存在差距的原因，还有很多经销商的公司里，没有企业文化，没有共同的价值观，因此很多经销商公司虽小，但沟通不畅的问题却依然严重。同时很多经销商的员工得到了权限之后，由于原先缺乏能力锻炼，要想让他们一下子达到经销商老板们的要求，恐怕也是相当困难的。 心态差距、能力不足，这种种原因导致很多经销商下放权限后，依然没有取得比较大的成绩。 “一口吃不成一个胖子”，这话说起来谁都懂，可是真做起来，很多经销商都会把它忘之脑后。 如何才能成功跨越二次创业 所谓的经销商企业化，并不是像很多经销商想象地那样简单：搭一套班子，做一套制度，给一套奖惩方案，就能让经销商实现二次创业吗？ 内容没有错，错的是很多经销商并没有追究接下来的问题：“这身衣服是不是合身，能在多大范围内合身，能合身多久”？ 是的，但我们也要看到一个商业企业要想快速成长，必要的条件是“简单可复制”。很多经销商面对复杂化的市场竞争、难以提升的员工能力，即使经销商老板有好的想法，也很难实现。 很多经销商对员工的要求是：要熟悉产品、要懂营销、要知道网络客户的状况、要善于开发客户、要主动工作…… 于是一个问题就会产生：这样的员工要多长的工作经验、多大的工作能力、多广的社会关系，才能胜任？ 如果一个经销商对一个普通员工，需要带上5年，才能把它变成一个优秀员工，那么这个经销商的发展速度，绝对不会很快。 如果另一个经销商只要通过短期培训，在加上在部门内的实习，能够让员工迅速上手，那么这个经销商的发展速度一定很快。 这两个经销商属下的员工胜任工作状态的区别，其实就是已经二次创业成功的经销商与未实施二次创业的经销商，在员工管理上巨大的差别。 前者的营业额，可能可以过千万，但绝无可能过亿；而后者发展的空间要大得多。 从表面上看，这两者的区别是新员工上手的速度有所不同，可实际上真正的差别是来源于从这两个经销商在盈利模式、组织结构、业务流程、权限分工、网络资源的信息化程度、员工绩效考核等方面上体现出来的。 想把网络资源的价值用制度固化下来，想提高业务人员的积极性和操作规范程度等等，是很多经销商发展的梦想，但事实上很难实现。 其中关键的障碍就在于业务流程等经销商内部管理的制度化、简单化和标准化，同时在结合有效的企业文化，经销商就能捏聚一个可以不断复制、扩张的公司团体。 “傻瓜化操作”，就是经销商二次创业所要追求的执行目标。 经销商老板，看关键指标，“傻瓜化”地监控公司运作；经销商的财务经理，看现金流和资金周转效率，“傻瓜化”地控制公司经营风险和利润回报；经销商的销售经理，看“市场发展的地图”和销售计划的完成率，“傻瓜化”地控制公司业务的运转；经销商的仓库经理，看产品周转率指标和盘点指标，控制缺货、积压和损耗。 只有实现了日常运作的“傻瓜化”，经销商才有精力从从繁忙的日常事务中脱身出来，也有可能有精力去处理那些能创造更大业绩和更多利润的事务中去，如某些重点厂家的公关、产品更新、新产品接纳、开发与厂家合作的深度、终端资源的整合、网络资源的整合等等。 只有实现了日常运作的“傻瓜化”，经销商才能实现有形或无形资源的实体化，才能建立业绩稳定增长的经营模型，才能真正地把自己的公司做强、做大、做久。 韩军，英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎探讨，电话：021-28139497，E-mail： hanjun@inoutchin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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