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中小企业如何才能找到市场机会点？ 7 上页：第 1 页 三、关注社会热点，追随市场潮流，捕捉市场机会 中小企业要时刻关注市场热点，将社会热点和企业自身的情况结合起来，寻找正在上升和即将上升的市场机会。目前很多大型企业在产品上市时总是提前做大量的市场调研、行业分析，找出市场存在的机会点，然后开发新品，但中小企业做大量的消费者调研、系统相关行业是不现实的，而追随市场潮流、捕捉市场机会是常见也是实效的。例如市场上大企业把果乳复合饮料概念炒作起来，很多小企业快速追随，产品销售也很不错。 中小企业采取追随策略主要有三种形式： 梯度追随：大型企业开创出了畅销产品概念，但产品的价格档次比较高，不是全部消费群都能接受。在这种情况下，中小企业就可以开发出低档次、低价格的产品适应那些接受大企业畅销产品概念但无购买能力的人群。 时尚追随：目前社会上不断流行各种时尚，中小企业可以趁机发现市场机会。例如大长今的刚热播就出现了韩国料理“大长今食品”，胡戈“一个馒头引发的惨案”刚被热炒就有了胡戈牌馒头上市。 关联追随：市场上某些产品产销两旺，中小企业就可以分析该产品与自己的产品有没有结合点，能不能借机追随。有这样一个成功关联追随案例，当西安杨森生产的“采乐”去头屑洗剂（药品）畅销时，广州一家企业马上就生产“采乐”去屑洗发水跟随，很多消费者还以为“采乐”洗发水与“采乐”洗剂是一家企业生产的呢。 中小企业采取追随策略利用市场机会时，一定要遵守相关法律，不得侵犯原所有者的知识产权，另外尽量要有所创新，产品质量也要有保证，因为最终赢得消费者还要靠为消费者提供的实在价值。 四、分析市场领导者，针对竞品的弱点，提炼市场机会 中小企业要学习市场上该品类领导品牌的优势，找到他的破绽，针对竞品的弱点，塑造自己的优势。竞争对手弱点可能正是中小企业的市场机会点。 问题也许是机会，例如：3M公司因胶水黏度不如对手（问题），反而开发出便利贴（机会）。要研究该领域内消费者使用和购买此类产品的习惯，消费者对目前已有产品的满意程度和抱怨点，找到本企业的市场机会点。 中小企业应通过竞争分析，对所有备选市场机会点进行详细的考察，如果企业有能力比竞争对手提供更好更令消费者满意的产品或服务，即能够强有力地打击竞争者的弱点，那么，该领域就可以作为企业的市场机会。 竞争者的弱点体现在方方面面，如在产品质量、包装设计、销售渠道、销售方式以及价格上都可能存在弱点，都是中小企业进攻的机会。但总体说来，进攻竞争对手的弱点主要有三条途径：(1)竞争者力量薄弱的市场区域。寻找竞争对手尚未占据的或者是尚未牢固占据的市场区域，并集中力量对其进攻，在这些区域形成优势的局面，从而牢固占领这些市场区域。(2)竞争对手未能顾及到市场需求和顾客层。这样就能在竞争对手的防线中撕开一个缺口，挖走一批客户，建立自己的立足点。(3)竞争者忽略的新技术。如果竞争对手技术落后，对新科技、新技术视而不见，中小企业就可以改进型的或者全新的产品推向市场，以提供竞争对手无法提供的新技术或老技术的新应用，从而赢得消费者的青睐，抢夺竞争对手的市场。 五、诱导需求、创新产品，创造新的市场机会 中小企业不仅可以通过满足消费者现有需求，而且可以通过创造消费者需求找出市场机会。 例如：诺基亚、摩托罗拉是全球公认的移动通信终端产业的“老大”，它们有跨国公司的一切优势：研发能力、自有专利、知名度、品牌形象等等，而且曾经独霸中国手机市场。与他们相比，国产手机几乎没有什么优势可言，尤其在功能开发上。但是，包括波导、TCL、科健在内的国产手机企业，不断的翻新产品外观设计，国产手机一天天变的更小、更漂亮，迎合消费者心理，创造新的市场机会。通过创新，国产品牌已经占有了中国大陆手机市场的40%，大有成为市场领导者的趋势。 以上讲述了寻找市场机会点的各种途径，但中小企业寻找市场机会点过程中应该注意哪些事项呢？ 机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策果断，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会可从以下几个方面努力： 1、建立扁平性组织机构，迅速、及时地对经销商和客户意见做出反应。扁平性组织的建立对于企业迅速准确地捕捉机会并把握机会具有积极的作用。 2、提高经营者决策能力。企业经营者决策和判断能力主要包括：预测能力、启发和创新能力、协调能力、判断能力、组织能力、应变能力及决策所需的专门能力等。 3、培养企业经营者冒险精神和风险防范意识。机会是成功的基础，风险是成功的代价，抓住机会同时也意味着担起了风险。因此企业经营者要捕捉市场机会并抓住市场的机会就必须具备冒险精神，没有冒险精神就会萎缩不前，丧失机会。 4、中小企业由于自身资源和实力有限，应该结合企业实际对市场机会的可行性进行评估，应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”，而不是跟在大企业后面亦步亦趋。应该避实就虚，瞄准大企业未注意或忽略的细分市场。 总之，中小企业在寻找市场机会时要考虑以下条件：第一，该市场是否有足够的需求潜量和购买力，如果有效需求不足、市场疲软，则企业难以为继；第二，大企业不愿涉足的空隙地带的真实情况如何，是否存在着进入障碍；第三，本企业的资源能力是否符合该市场的开发要求，能否从小处入手，控制大局；第四，利润能否随着市场机会的实施有望增加。 机会只是垂青有准备的人。中小企业必须时刻关注消费者、关注行业、关注竞争对手，对市场情报资料广泛了解，并对企业的资源进行详细分析，企业领导人要有强烈的进取心和高度的敏感性，果断决策，迅速捕捉机会。抓住机会，在特殊的市场上建立独特的竞争优势，中小企业也会赢！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shsqd@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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