在谈到此议题之前，先来分析一个案例：曾记得在1999年，我在国内一家享有一定知名度的化妆品企业担任区域经理的时候，我在巡视市场终端网点的时候，部属在福建厦门一家大型连锁商超的一位导购在促销产品的时候，一位带着小孩的顾客在购买霜类产品，我们的导购人员却并不是急与向那为顾客推广自己的品牌；而是看着旁边其他的导购人员荒忙向她促销产品而不急不燥，当时我挺纳闷，谁知道那位导购一直在夸顾客的小孩子是多么的可爱、调皮、如何如何，很快就吸引了那位顾客的兴趣，接下来可想而知她肯定在购买我们当时的产品，由此来得出以下结论：

　　1、以上这个案例告诉了我们一个重要的信息，在拓展谈判的过程中要学会察言观色，善于抓住对方人的心态、思维、肢体语言、打破常规、学会突破谈判中对方的底线，这样你的谈判成功率才有所保障；

　　2、市场业务人员在对自己的化妆品企业的发展状况、产品结构、价位详细介绍应该要达到精辟而有力；

　　3、在拓展市场谈判的过程中也会牵涉到很多的细节问题，这必须要一一解决不能滞留到后期来搞定，这样的谈判绝对是在日后埋下了祸根，因此当对方在强调要多少条件的时候，你越要冷静去处理，因为这样的客户是在诚心地与你沟通他想做这个品牌的愿望，一定要懂的条件是相互的一个主体，这是谈判公平的一个筹码，千万不要过于激烈的反击甚至扬长而去，要让客户很清楚地知道双方的合作是建立在互惠互利、双赢原则的基础上；

　　4、与客户谈判时要引导先让客户谈个人市场操作思路、计划、设想、梦想、实际操作、财务意识等，杜绝个人滔滔不绝谈市场操作计划及你的宏伟目标，因为这样容易被客户环环套住，到最后你被经销商同化而产生被动局面：

　　A：了解对方的性格；

　　B：了解对方目前置业状况；

　　C：对客户对目前化妆品程度了解的如何？化妆品的发展预测？

　　D：了解其投资方向、资金实力、动用多少的资金运作你企业的品牌；

　　E：了解客户的“胃口”以及寻求市场份额多大？客户对市场的渴望率？

　　※再次就是怎样来保障此次谈判的的成功以及后期的服务跟进，维护品牌价值、分销商盈利、消费者受益确保后期的“三赢”原则

　　古语言：“攻江山易、守江山难”这是各个朝代反应最多的问题，其实化妆品行业也有如此的现象，但是更难的事情其实是在开始的时候就有问题，而没有解决好，因此细微之处见真心关乎到企业成败的根本因素，谈判的时候没有有效地告诉对方的权、责、利的三者关系。只是关注了客户给到你的承诺首批回的款而忘乎一切，这也是不利因素之一；所以要清醒地知道在后期的运作环节中还有那些问题需要预留对自己企业有利的空间，例如：

　　1、品牌合作区域、时间的考核制度，双方的用什么样有效的方式进行捆绑；

　　2、奖励制度的考核计划是否符合双方面的利益，应该怎样实行、全年的回款比例是否建立在严谨的核算后而执行；

　　3、区域的保护制度如何搭建、什么样的激励制度才能让双方的勇往向前，包括在后期怎样才能够完善售后服务的质量与效率；　　

　　以上这些都将在拓展与谈判的过程中需要面临的问题，要做到不能回避、规避而要计划面对直接、尖锐的各种要发生的事情，能够通过拓展谈判来解决，同时充分地给到经销商信心、与你企业敢于承担责任、挑战市场、能够在化妆品高手如云的环境中，唯有你的化妆品企业的品牌才能给他带来更大的希望与期待以及突现出你的风格，所以说化妆品企业在而今的市场并不是为了开拓市场所以就以画大饼的形式告知对方，让客户敬而远之，不可理喻地联想到以为的-----你运行着陈旧的模式，从而你的品牌价值就已经在客户的心目中荡然无存、没有任何可言之处；千辛万苦谈判也就失去了意义！所以谨记在拓展谈判中以观点鲜明、易懂、直观、婉转、真正的使谈判成为一种享受与宣传品牌价值的最好的途径！

　　本文作者曾经就职国内外多家知名的化妆品企业，营销实战家／先后担任分公司经理／品牌经理／策划总监／副总经理／营销总经理，目前就职于高倩国际日用品有限公司-营销总经理，电子邮件:　tonylws@16.com

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