三． 从历史根源和中国人性的特点来分析：

　　1． 前期很多换机的消费者，由于换机后，售后服务等原因感觉被骗，造成阴影。

　　2． 中国人从众和攀比的心态：消费者产生换机冲动后，往往因为自己身边的人没有类似的换机历史而犹豫、担心、放弃。

　　3． 国人担心上当受骗：中国消费者目前异常理智，生存的环境导致疑心大，凡事都持戒备心理，“天上不会掉馅饼”的格言几乎家喻户晓。

　　以上分析，看的出来，以旧换新市场要有突破性的成功与胜利还有很大难度，难道真的是一块鸡肋？食之无味，弃之可惜？那么上述分析总总不利因素能不能有效的化解？能否找到家电以就换新市场的“蓝海”呢？

　　答案是肯定的！那就是避开竞争激烈的市场，和社区相结合的以旧换新活动就是平静的“蓝海”。

　　随着国家的富强、人民生活水平的不断提高，人们对居住环境的要求越来越多，告别居委会，国家社区服务制度和相关制度的出台，使得群众居住的社区发生了翻天覆地的变化：

　　1． 居民小区由开放市变成封闭式，有多个出入口变成一个出入口，为社区活动提供了有利条件。

　　2． 居民小区向集中、大型化发展。为社区活动提供了必要条件。

　　3． 社区办公室管理统一化，为和社区携手进行促销活动提供了信任基础

　　笔者曾在国内某家电企业任职多年，曾经成功策划过某一品牌在很多城市的社区大型以旧换新活动，并通过以旧换新活动，成功使该品牌进入城市市场，并顺利启动。

　　当时某个二级地市，该品牌的特点：

　　1． 冰箱、洗衣机产品

　　2． 该产品在该城市某知名商场刚上专柜经营，但由于切入晚，认知度不高，消费者不接受，销售受阻。

　　3． 产品价格不透明，但价格不占明显优势。

　　4． 该产品依靠网络优势实行每市、县一点的操作手段

　　通过产品特点的分析，可以看到，该产品同中日产品有众多相似之处。因此通过以下活动方案的分享，希望能给中日、海佳的市场推广带来可借鉴之处。　　

　　经典案例：

　　产品进社区　 幸福千万家--------××冰箱、洗衣机社区以旧换新大行动　　

　　活动时间：××年××月×日（周六、周日）

　　活动地点：××社区大门右恻广场

　　活动主题：××品牌与×商场（当地专柜）强强联手，大型冰、洗以旧换新大行动

　　活动口号： 我们只有一个家，关注环保靠大家------拒绝氟利昂

　　活动内容：活动当天，任意品牌、任意容量，无论好坏，旧冰箱均可折价500元，旧洗衣机折价200元，补足差价即可得到环保冰箱或优质洗衣机，同时享受延长一年全免费保修时间，赠送保修金卡。

　　活动操作：

　　一． 选定型号、备货。

　　1． 根据当地市场冰箱容积段的需求，选定型号为冰箱2款：原则上选择工厂的排空机和淘汰机型有价格优势。BCD-177，BCD-196，洗衣机3款：XQB42-**A，XQB50-**D，XPB70-***S

　　2． 制定整车要货计划，批量备货，争取政策，获得价格优势

　　3． 定价及目标利润核算（略去）　　

　　二． 活动地点选择原则：

　　1． 8年以上老社区、老房子

　　2． 小区内人口不低于8000人，人口要老年人居多

　　3． 小区消费能力中等

　　4． 小区出入口不得超过两个

　　5． 以企业、工厂家属院为主

　　6． 向社区交纳管理费用。

　　三． 活动物料：

　　1． 小活动传单10000张

　　2． 活动帐篷1顶

　　3． 活动海报10张

　　4． 条幅1条

　　5． 产品地台5个

　　四． 人员配备：

　　1． 送货司机1名

　　2． 专职促销员2名，临时促销员2名

　　3． 厂家业务代表1名

　　五． 换机流程：

　　讲解----交款----登记----开票-----送新机-----带回旧机

　　整个过程不允许顾客动手、帮忙抬机　　　　

　　六． 活动前预热：

　　1． 小区内醒目位置提前3天张贴宣传海报，发放活动传单

　　2． 周五下午在小区门口设置咨询台，负责本次活动咨询

　　费用预算：

　　活动传单：10000张*0。02元=200元

　　活动海报：5张*3元=15元

　　临时促销：2名*60元/天=120元

　　小区管理费：2天*30元/天=60元

　　帐篷、地台长期使用费用不计

　　合计费用：395元

　　上述活动方案实施之后，两天冰箱换机103台，洗衣机换机71台，除去产品利润，回收的旧机器砸烂处理又获得了额外的利润。

　　活动效果评估：

　　1． 通过小区活动，成功拉升品牌形象和知名度

　　2． 活动结束后到商场专柜咨询换机的络绎不觉

　　3． 通过复制本次活动，不停的在小区做活动，迅速获得认知度。

　　4． 以小区活动惯性拉动了商场的销售

　　5． 获得商场的认可，树立品牌地位

　　本次活动只所以取得圆满成功，关键是对以旧换新市场、目标市场定位、消费者购买心理都做了详尽的分析，因此，成功不是偶然，而是必然！

　　 本活动方案为作者宁浩成功策划并实施的以旧换新活动方案原稿，活动推出后被推广到全国市场，并开创了淡季旺做的家电行业奇迹。联系电话: 13524016115，电子邮件:　ning_hao@16.com

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