二． 淡季和旺季的差异

　　经营过我们的产品的代理商都会有这样的感觉，每到旺季，公司总部总是在想尽办法提高产能，但是往往还是会出现货源不足，我们工厂在短时间内不能制造出足够多的产品来满足提货的需求。产品出现断货的现象。而在产品的淡季，却生意清淡，无论什么样的推广都很难造成大的突破。这就是农村市场淡、旺季明显的特性。而相对一些城市市场做的比较成熟和好的区域，一年12个月的销售相对都会比较稳定，没有太明显的差异，这就是城市市场淡旺季不明显的特性。如果我们不遵循这个基本特性来做市场，我们就会南辕北辙，失去很多的销售机会。如果在产品的销售淡季，我们把大部分精力放到了农村市场去做大规模的投入，其投入和产出就会不成比例，相反，在旺季我们一味的加强城市市场的推广力度，也会坐失旺季的农村市场。可见，我们应该充分认识到农村市场和城市市场淡旺季的特性，来做合理的推广资源分配。认识到这一点，我们可以看到，目前我们的销售网络增量的潜力是非常大的，作为代理商来讲，多开发一些城市市场的分销客户，增加城市市场的开发力度，有利于销量的稳定，如果城市市场也开发成功，会真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我们提倡的那种“淡季养精蓄锐，旺季再火一把”的指导思想已经落后和过时了，淡季我们也要“旺做”，而淡季旺做最好的途径就是进行城市市场网络的开发与建设。做为我们厂家来讲，我们也应该改变过去那种淡季被动的由经销商去拉动市场的销售方式，不然会吃苦头的。

　　三． 现场管理的差异

　　农村市场和城市市场还有一个差异：现场管理的差异。城市市场的现场管理要求比农村市场的现场管理要求更高，从物料的陈列、产品的摆放，到促销员的产品的讲解陈述，都有较大的差异。提升销量最直接的办法就是加强售点的现场管理，而对于城市市场和农村市场现场管理的侧重点是不同的。城市市场更侧重的应该是规范化、现场管理的职业化。海尔为什么现在在有的城市零售做的那么火？它主要解决了一个问题，就是现场管理的职业化问题。包括促销员的培训与管理、现场信息的收集与反馈，日常工作的“日清日结”等，都值得借鉴与学习。农村市场的现场管理更侧重与亲情化、亲切化。比如把产品的卖点转化为通俗易懂的语言，忽视产品功能的讲解而重视产品能给消费者带来的实惠、充分利用当地农村消费者的需求进行有效的现场促销等等。谈到这里，我这里有一个好的案例：我们安徽的某个经销商在去年的元旦前后在当地的农村做了一个关于中日冰箱的现场促销活动，买中日冰箱“财神请到家”，所谓财神就是一个陶瓷的财神爷的塑像，通过赠送财神塑像，迎合了当地农村的风俗习惯，而“财神面前不好讲价”恰到好处的避免过度砍价的现象，获得了良好的销售利润。这个例子是个个案，不见得具备大范围的推广意义，但是充分说明了农村市场的现场管理需要亲情、亲切化的原则。知道了农村市场和城市市场现场管理的差异，有助于我们采取不同的推广策略，进行更加有效的推广活动。

　　通过以上的农村市场和城市市场的差异化对比，你是否会从中得到一些启发？希望作为经营者的你，能够根据自己区域市场的特点，根据城市市场和农村市场的差异化特性，因地制宜、因时制宜的采取不同的推广策略，合理的分配推广资源，获得最佳的推广效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13524016115，电子邮件： ning_hao@16.com

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