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摩托车终端导购36计（一） 7 上页：第 1 页 第4计 以逸待劳 “困敌之势，不以战。损刚益柔”。 摩界新解：“挣钱不容易，买车别大意”，作为消费者有时为了选择合适的坐骑不惜花去大量时间，一次次到市场看车选车，征求众多亲友“行家”的意见，几多考虑几度衡最终才购买。这时做为导购员需要始终保持一种不褪的热情，不能因为他们一次两次没有买你的车而对其产生厌烦情绪，要知道你一如既往的微笑就是在潜移默化地感动着他们，使他们在选择你的品牌的路上又更近了一步。 以逸待劳其实就是要考验导购员的耐性，有没有必胜的信心和乐观精神，胜利在于坚守和不言放弃。 另外也有一些因为价格原因而僵持的顾客，你在保持耐心的同时要加一些智慧了（如果他是铁了心要买你的车）不要急于一时，不妨“冷处理”，采用“围而不打”的作法，让他们切实感受到在价格上没有任何回旋余地（有些顾客并不是嫌车价高而是怀疑你的底价中还有水分，不榨干不罢休），冷静思考后他自然会选择你所经销的品牌。 案例赏析：一位老大爷在市场中选择一辆适合自己骑乘的弯梁车，导购员热心地向他推荐了LF100—5摩托车后感觉不错，但他并没有立刻购买，之后又领引朋友多次来该店看车，时间从春季跨越到冬季。每次来时导购员都以饱满的热情解答他的各种问题，并向他介绍厂家的最新动态，直至他最终买下一辆LF100—5。但更妙的是两年后，他为女儿选车又来到该店中，导购员一眼就认出了用户并向他询问车子的使用情况。老大爷十分惊讶地说“没想到过了这么长时间你们还记着我”，于是力劝原本要买踏板车的女儿也在该店中购买了一辆LF100—A新款弯梁车。用他的话说：有你们这样的导购员，在这里购车我放心。 第5计 趁火打劫 “敌之害大，就势取利，刚决柔也”。 摩界新解：作为一名摩托车导购员，常常会这样的感触：一位顾客购买某种车后在装配调试的过程中，极易产生促销效果，那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染，对该款车产生极大兴趣，这也正是导购员推销产品的最佳时机，利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜车型，就该车的性能特点向顾客详细介绍一番，寻找共同语言，营彼此间的信任和融洽。如果能像朋友一样和顾客交谈，那么就离成功不远了。 利用现场气氛只是趁火打劫中最简单的一种，更重要的是在与顾客交谈中把握他们的消费心理，在关键时刻增加自己制胜的砝码促使他们下最后买车决心。也可利用自身的优势，或者创造一些能吸引顾客购车的优惠条件：如早晨开张价优惠图吉利，晚上下班时不挣钱走个量，这些都是充满诱惑的蛋糕，在推销的关键时刻为消费者“火上浇油”，从而使他们认为机不可失，“此时不买更待何时”。 案例赏析：重庆某品牌近年来在全国各地开展的“千万个微笑”服务，热闹的现场气氛吸引了众多消费者光临，商家提前宣传造势声势浩大，导购人员不失时机地利用势气，借力打力使消费者竞相购车，在重庆永川、甘肃武威创下日售车43辆、62辆的轰动效应。 第6计 声东击西 “敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之”。 摩界新解：在日常摩托车销售过程中可以遇到各种各样的消费者，他们的消费心态上有天壤之别，一些消费者听信导购员对产品的介绍，而一些消费者却常常认为导购员的言语言过其实，有欺瞒夸大之嫌。所以，在遇到这样的顾客不要急于求成，而应选择多样策略，旁敲侧击，在介绍某个品牌时不能热情过火，而将这个品牌与其他品牌的优缺点全部摆在顾客面前，让他们自己选择。 在采用这个策略时要注意几点：一不要暄宾夺主，要注意那一款车贴近消费者，更容易被顾客接受就着重表现它的优点。二是在寻购过程中，要注意语言的表达不愠不火，不要急躁，也不要无的放矢，失去主体。 案例赏析：一中年男子要选购一辆125排量的踏板车，在导购员向其介绍产品时他开门见山地表示“在市场上也转了许久，听到的尽是自卖自夸的宣传，现在就想听听你们的车有什么缺点！” 于是导购员向他谈到踏板车普遍要比骑士车费油（但这也是踏板车共同的缺点）并向他介绍了自己经销的踏板车的特点，真实诚恳的话语赢得了该男子的信任，最后在该店中完成了购车意想。 (未完待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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