三、堤外损失堤内补。

　　有时公司的不兑现承诺可能是一刀切，每个区域都这样，不执行也得执行，如果通过与经销商算帐他赚了钱当然好说话，事情挺一挺也就过去了；如果算帐后他没赚钱呢？作为区域经理你就是他们的父母官，你要替他争取应得的利益，不管你用什么方式。

　　能够看到合作的前景，在明年可以把今年的损失赚回来就要多给经销商打气，树立他做市场要打基础的信心，把眼光着眼于未来；其次是向公司递交特别申请报告，请求对经销商的某个年度亮点进行奖励，公司不兑现返利，不代表公司就不奖励做得好的经销商，他也得为明年的市场做准备啊；再次是争取给自己的经销商评优，参加优秀经销商会议多少也会有点好处得，让经销商的精神奖励多过物质奖励以安抚他受伤的心；还有多申请一些独立的促销活动对经销商进行支持，让利润尽量体现在活动中以弥补其返点损失。

　　总之，会哭的孩子有奶吃。做为区域经理就要学会平衡厂家与经销商之间的关系，经销商实在没赚到钱就不要怕给经销商到公司去争取，做到“堤外损失堤内补，堤内损失堤外补”，而且要发挥自己的聪明才智尽可能多争取，毕竟你与经销商每天是抬头不见低头见，以后合作的道路长着呢。

　　四、学会安抚。

　　区域经理就是做说客、做安抚工作的，公司不兑现承诺可能也有公司的苦衷，经营不善兑现不了？或者暂时困难延迟兑现？等等。跟经销商的沟通和解释要及时、不要隐瞒或搪塞，丑媳妇终究要见公婆，纸也包不住火，我们何不大大方方告知经销商以取得他的理解和支持呢？当然最关键的是要告诉经销商我们自己正在采取的措施和酝酿的想法，通过我们系列措施的实现我们的市场会达到一个什么样新的高度以增强经销商的信心。

　　跟经销商的谈心要知己知彼，要找一个好一点的地方，要有准备，最好带上自己的助手，有一个中间人帮腔事情更容易朝我们预定的目标前进。

　　五、终止合作。

　　有时公司取消年终返利还有更换经销商的打算，也有经销商看到公司不兑现返利坚决要求终止合作或者干脆就此停止打款不再发货相威胁的。年前换将一般来说是最不好的，整个春节旺季就耗过去了，但碰上了也得换啊，总不能让市场瘫痪吧？这就要求我们的区域经理平时多储备几个侯选经销商、一两款新产品，一有人叫板就能够立即找到接盘的。

　　用上新产品的方式更换经销商市场的反应会平静一些，过渡也比较容易。还要防止被更换的经销商砸价倾销，事先摸清其库存情况，做到市场的平稳交接。平时抓住经销商的一些把柄，对我们制衡不兑现诺言时也有帮助，那就不是不兑现而是顺理成章的取消了。

　　对厂家来说，真正的不兑现承诺的事最好还是不要去做，毕竟我们在一个市场上做生意不是一锤子的买卖，是今年要做、明年还要做的事情，失信于一个人有时还能蒙混过关，失信于所有人再厉害的区域经理、再好的品牌也会被清退出市场。

　　该文原载《销售与市场》渠道版06年第12期　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

做个成功的区域经理 （2007-03-02, 中国营销传播网，作者：牛奔） 如何胜任区域经理（二） （2006-12-27, 中国营销传播网，作者：袁良） 区域经理的八种角色定位 （2006-09-22, 中国营销传播网，作者：扬格） 区域经理，你应该怎么做？ （2005-08-17, 中国营销传播网，作者：郭大维） 区域经理九炼成钢 （2005-01-18, 中国营销传播网，作者：薛家海） 区域经理：如何哭穷要条件？ （2004-03-31, 中国营销传播网，作者：冷振兴） 区域经理成功的六大要点 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：季绪龙）