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终结促销时代 经销商靠什么来吸引消费者？在走过价格战、宣传战、促销战之后，摩托车市场越来越急迫地需要一种全新适用的营销理念来带动销售。 时下又值年关，一年一度的所谓“销售旺季”渐渐临近。摩托车经销商一方面把握商机留住顾客，一方面为完成厂家的销售任务而加大清库力度，为销售上量冲刺。因此，这个季节，一个最常用的销售形式“促销”便被商家提到日程安排上来，如火如荼地展开了。 促销，就其销售对象的不同，应该有两种不同的实施对象：一是代理商为了上量，针对经销商开展的促销活动，其目的是为了拉动销量，其形式是以送政策、送奖励、送返利等为主。二是经销商为了完成销售而对消费者开展的促销活动，其内容根据市场而定，名目也五花八门，但形式大同小异还是以送为主，送机油、送棉被、送家电、送手机、到送汽油票等。此外，一些厂家针对市场情况也会开展一些规模较大的促销活动，但就针对对象还是以消费者为主，这时我们可以这样认为——不论是厂家、代理商、还是经销商，他们进行促销活动最后直接的体现还是在消费者身上，因此促销活动的成败与否最后的衡量标准还是取决于消费者对厂商品牌的认同和接受。 促销做为摩托车销售中一种普遍持久的销售形式，曾几何时在终端市场百用不厌，十分奏效，但随着消费者理念的成熟，顾客对促销越来越不感兴趣，而商家也为选择有效的促销品而发愁。同时促销因为形式的单一也越来越招到经销商的质疑，在付出和投入而收获甚微后，有人将其形象地比喻“种下的是龙种，收获的是跳蚤”，其作用被打了折扣，也渐渐失去往日的魅力。 在没有新的有效的销售模式出现之前，面对市场的不景气，厂商还是以促销为拉动市场销售的主要方式，但在进行促销时，我们还要搞清楚几个问题，以避免出现“只听雷声大，不见雨点下”的尴尬。 一、宣传造势，采取什么样的方式最有效。 实践证明，在一些新品牌上市之初，行之有效的促销活动会带来一定的轰动效应。几年前，重庆某品牌刚在进入西北某市场，为了扩大品牌影响，他们在当地大范围地举行声势浩大的促销活动，十几辆崭新的依维柯服务车在经销商网点，协助商家连续地进行品牌推广及有奖销售活动。更绝的是他们在当地一路游巡，只要遇到骑摩托车的不论何种品牌都会送去一件厂家礼品。此举一出，顿时引起当地轰动，该品牌名气大增，促销也达到了品牌推广的预期效果。 但此后，该品牌火爆一段时间还是在该地销声匿迹。这里告诉我们一个道理，产品的长久发展靠的还是自身实力来说话，促销不能对品牌起到长久功效。在品牌刚进入市场之处或许还可以用一鸣惊人的方式达到轰动效应，但最后品牌生存的抉择权还是取决于产品自身和品牌维护来保障持续力度，否则再好的促销效果也会在时间的流逝中灰飞烟灭，成为水中捞月空欢喜的记忆。 由此可见，做促销选择时间和方式很重要，厂家及商家必须弄清做促销活动的两个目的：一是短期效应，在做促销时要卖摩托车，商家要抓住促销的机会考虑周全，在销售细节上做文章出效果，不然不但完成不了销售还会影响厂商销售人员士气；二是长期效应，厂家与经销商做促销，进行某种理念的推广后并不意味着促销活动随着厂家的离开而到此结束，恰恰相反，这只是某些新营销模式的开始，作为厂家要对日后的促销活动有周密的计划安排，是不是打算长期进行并将其做成一个品牌，而日后促销如何进行，怎样提升突破，这些细节问题都要考虑到位。而做为经销商那就要要领悟和抓住这难得的商机，扩大影响，以达到借势发展的长期效果，使自己的产品和品牌凭风借势在当地市场顺利发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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