第二式：排面、陈列的管理。从产品进店那天开始，排面和陈列就成为业代的必修课。但是经过几年的工作经验积累以后，这些必修课反而开始稀松了。忙着奔波于几个超市之间，忙着盯着帐期、甚至忙着考虑自己升迁问题，一些事情则有促销人员自己搞定，厂家的宣传物料、促销礼品，运抵超市后，也只能在“冷宫中”等候召见。说道这里，“细”功夫欠缺又表现出来了，不能仔细地将工作从一而终，漏洞虽然可以弥补，但却给竞争对手留出了市场空间，错过了赢得卖场人气的最佳时机。在这里，笔者同样有几点想法提出：

　　例1：节日盛装只争朝夕。

　　别说你的的排面陈列已经没问题了，想想看多少个品牌在同一个卖场销售，你是不是做到了最早完成了节日的卖场布置，你是不是争取到了最佳的卖场位置。其实，卖场的管理者也会更具您平时的表现给你地位的，积极的他会促进让你更积极，消极的他就会促进你更消极。

　　节日期间的卖场布置不是完成就算了事，你是不是第一个完成，是不是最先吸引消费者光临、你的X展架是不是摇摇晃晃、你的布置出现漏洞谁会最先提醒你……说来是有些婆婆妈妈了，但是整天都在喊的“同质化”现象严重，难道不值得您在这些方面花些时间，做些“细”功夫吗？

　　例2：存货、礼品保证供给。

　　“对不起，您要的产品暂时没货了，您明天在来好吗”；“真是抱歉，这款礼品暂时没有了……”。以上都是笔者在超市中亲耳听到的促销员向顾客的解释。听到这样的话真不知道是该高兴还是伤心，高兴的是这次的促销策略是很成功的，而伤心的是，为什么一个成功的促销不可以做的更到位一些。

　　促销期间，一个正确的策略往往可以迅速拉动产品的走量，所以正常情况下的安全库存将会出现脱销的现象，其实大家都清楚这样的道理，但是就一部分人视而不见，认为最多半个小时，完全可以送货上架，可是那个顾客会愿意登上半个小时，而竞争对手又怎么会给你半个小时的机会。每次促销才几天，每天才有几个“半小时”，分秒必争啊！

　　一句话，想到的问题就要马上落实，每个环节都要细致的安排妥当。

　　例3：产品与条码不要离太远。

　　笔者也亲身经历过多次这样的事情，看到了超市堆头的海报或吊旗上标注的产品很感兴趣，于是想买来体验一下，但是找来找去就是找不到那款所谓促销的产品，要不就是在收银台结款的时候被提示说，这款产品并非促销商品……

　　这样的事情如果是真正以消费者的姿态去超市感受的话，经常可以遇到。既然促销已经开始了，人员、物料都已经就位了，那为什么总要和顾客开这样的小玩笑呢，也许卖家还有自己的想法有自己的原因，但是顾客却是一根筋的，没时间体会您的良苦用心，还是实际一些，把这些眼皮子底下的事情做到位吧。　　

　　第三式：根据超市的布局，选择最有销售潜力的堆头位置。堆头的位置选择是很有讲究的。通常我们在超市设立堆头，都要首先瞄准人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，还有很多要素是值得我们去考虑的。

　　首先说，超市都会有出口和入口，那么人流就必然形成一个不规则的“U”形或是“O”形的流动方式。所以我们的堆头通常要放在这样的通道上。但是这样的“暗道”是要考销售人员要考虑超市的布局和当地消费者购物习惯等多方因素来摸索。

　　其次，对出口和入口的把握。消费者在节日期间选择促销类的酒类商品，肯定会在超市中进行选择和比对。而大部分的消费者看到最后，往往会挑花了眼，不知道如何抉择。而且大量的购物之后，有很大数量的顾客（尤其是男性顾客）不会再原路返回去重新来过。那么处在末端的位置就成了比较有销售潜力的位置，所以细心发现这条神秘的“U”形通道也会给己方的销售再增加一些胜算。

　　第四式：疏通超市中的各个管理环节，尤其重视中层以下的工作人员的节日公关。像这样到了春节年末，酒水商那个不是放血式的拼杀。所以，最先占领卖场的“地理”优势、优化人脉关系，也是促销战中的常用伎俩。

　　“什么什么？人脉关系，我们的公关工作，从来没有间断过，超市的总经理和我们的关系很铁的。”不少的业代会有这样的反应。麻烦您再琢磨一下，您和总经理关系铁，别的厂家就不铁吗，常言道“县官”还不如“现管”，踢球还要临门一脚呢，就算您有老总罩着，可是下边具体办事的，完全可以将您的工作进度托慢半拍，恐怕那个时候您就开始抱怨，怎么这个“铁哥们”怎么这样不仗义。

　　其实在促销期间，更有话语权的是超市的中层一下领导，而且越基层的工作人员越是重要的对象。假如库管可以及时准确的提醒您现有的库存量，理货员提醒您排面上的漏洞，收银员可以向那些误选促销商品的顾客解释一下，这对您的产品销售可说是有着直接的影响。

　　第五式：充分利用超市的促销海报。现在几乎每个超市都会定期发行自己的促销海报，而且有些超市还会入户派送，而越来越多的消费者也开始注意这样的海报，尤其在重要的节日期间，收集、浏览超市的促销海报还是一些细心的家庭主妇购物习惯的构成部分。

　　但是，海报上的促销商品不是每件都可以引起别人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情况下，右手边的一页首先会进入读者的视线，其中的左上角的空间又会最惹人注意，这些都是读者正常的浏览习惯。

　　既然我们的产品已经促销了，而且也上了海报，那为什么不再花些心思，给自己找个好位置，现在的竞争多一点优势就是一份胜算，还是那句话，只要“细”功夫到家，总会有新发现。

　　第六式：得势不忘饶人，防止“自杀式”的竞争手段出现。通常来说，旺销品牌都会在有限的时间内充分利用自己的品牌优势，能把对手“打死”就决不让他“喘气”。但是笔者在这里反而觉得，在节日促销期间，这样的做法不是很理性。

　　超市中的众多酒类品牌汇聚一堂，每家的业代肩头也都压着任务，眼看着您家的产品旺销，自己的却原封没动，心中会有什么感觉？酸啊！那叫一个嫉妒。俗语还有一句话：光脚不怕穿鞋的。什么意思？就是说逼急了，他可是要发飙的。假如几家能联合起来，对您的促销进行针对性的促销，或者下狠心跟您比促销，不断的加大促销力度。那时您的日子还能好过吗？

　　其实，人都是有惰性的，只要日子过得去，谁会抛头露面呢？但是压的太死就难免会有人起身反抗。治国平天下是这个道理，市场上竞争也是这个道理，始终将竞品压制在第二梯队以后，既不能影响自己的市场地位，也不会激发他们进行创造性的思维，来威胁自己的地位，更不会导致某些带有“自杀”性质的竞争手段出现。

　　关键时候放些水给竞争对手，也不失为一个长治久安的良策。　　

　　后记：

　　其实，笔者这些“细”功不过是冰山之一角、大海之一勺，相信第七式、第八式会层出不穷，只要通过设身处地的去研究，对手与客户群的心理和习惯，总可以有许多新的发现，如果可以充分的利用起来，必可以在日常的营销工作中起到不可估量的作用。当然笔者的“细”功也未必准确，只当是扔了几块转头出去，希望对诸位朋友有所提示。市场的漏洞和机遇不是凤毛麟角，而是视而不见，所以练就一身“细”功夫，还是必不可少。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15989357726，电子邮件： lgabc110@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

节假日促销权“谋”为先 （2006-12-27, 《糖烟酒周刊》，作者：周转） 主动促销赢市场 （2006-12-22, 中国营销传播网，作者：陈志华）