三、甄选与复试阶段

　　应征外勤销售人员经常以面试面谈为主，另外较具规模的企业也有一些笔试测验。

　　1、 甄选程序：

　　初步陶汰 填写申请表 安排面谈、测试 销售部门面谈 背景调查 高层主管面试 决定录用 体格检查 正式录用。

　　2．如何进行测试与面谈：

　　安排应聘者到企业应聘的时间要考虑周全，从接待工作开始，不宜让应聘者等待过久。填写申请表后，申请表上应有个人履历、工作单位、时限、电话、主管姓名、特长等，并特别注明如不符，则需接受任何处分。安排做智力、个性测试题时，主要测定应聘者的记忆、思考、理解、脾气、适应力等，题目可采用选择题并不宜过多，在15-30分钟内完成为宜。

　　如一次应聘多人，可安排集体做游戏测试。个人表演，让应聘者在众人面前表演一段笑话、一段演讲，以发现其表现欲、急智能力。集体合作，做搭积木、房子，拼图游戏，测试者不进行任何干涉，以观察应聘者的团队合作能力、沟通能力。行为体现个性，在这个过程之中往往就会有很多发现。

　　初步面谈，由人事部门与销售部门主管主持，最好有二人以上。个别面谈的时间应在40分钟至50分钟，时间过短不宜发现问题。一般来讲，应聘者事先已作了一些准备，并且在面谈开始阶段，警惕性高，而人的注意力在30分钟以后防范力会下降，才会流露一些比较正式的想法。面谈关键的信息在最后10分钟。

　　3． 主持面谈的技巧：

　　主持面谈人要事先准备，并根据需要变化，要创造和谐气氛；态度和缓，安心作倾听者；适当作笔记，多听少讲。辅助面谈者是个很好的观察者，注意观察应聘者的举止、音调、变化、回话的态度及姿态反应。　

　　4．主持面谈询问问题及目的：

　　1、 简单地介绍自己入学经历――与申请表上项目核对，对不符之处要追问清楚，考察诚信。

　　2、 要求出示学历、职称、工作证明原件――仔细观察，辩识真伪。如有疑问，请其介绍这个学校、系、班情况，考察诚信。

　　3、 了解其每一次离职的原因――判断语言的真实性及个性、合作性。

　　4、 询问一些开发式问题，如谈在原公司工作时常遭遇的困难是什么――观察其心理承受力。

　　5、 询问连续性问题，原在企业工作时月度最高销售额是多少、最低销售额是多少、数量多少、单价多少、平均多少等――判断其诚信度，工作能力。

　　6、 评价一下原公司直接主管、同事、最好的朋友――观察其个性、团队精神、朋友标准、合作意识。

　　7、 在学校里做过何种重要工作，有哪些长处――了解其一般能力。

　　8、 希望薪资水平――了解其动机、行为、价值观。

　　9、 今后的人生短期和中期运期的目标--了解其人生价值观。

　　10、 无工作期间做什么--生活、工作态度、学习能力。

　　11、 个人平常看什么书籍、谈谈学习体会――观察其学习能力

　　这些问题，需要主持面谈人围绕探询目的去做，要进行随机跳跃式的问话，以打乱应聘者的事先准备、探询到真实的东西。面谈要有平等的气氛，最后结束时，给人以机会，让应聘者补充自己的回答。　

　　面谈结束后，各面谈者聚集一起汇合各自的观察及意见，对应聘者的背景材料及认为需求证的进行电话调查，询访其原工作企业，询问其工作时间等，问话要有职业性，诚恳度，以避免被对方拒绝。可考虑由本公司较高级主管出面与对方主管级人士通话，了解真实情况。

　　5．对有下列情形之一者，可考虑不予录用：

　　1、 信用可疑，在原企业有不良记录，个人履历严重作假；

　　2、 有坏习惯记录；

　　3、 有身体缺陷或近年有连续入院治疗记录；

　　4、 在以前换过5 个以上工作单位；

　　5、 经常变换住址，生活不稳定；

　　6、 失业期过长；

　　7、 刚离婚、分居或丧偶者；

　　8、 向同事借钱长期不还等。　　

　　初步面谈，调查确认合格者，再进行分析，报上一级高层主管再次约见面谈，以便澄清一些问题。可重复询问在初步面谈时已询问过的问题，以观察其前后一致性。此次面谈以开放性话题为主，测评其个性能力。

　　通过复试面试后，如决定录用，要谈清楚薪水条件、工作要求等，再办理正式录用手续。

　　招收到合适的销售代表，是企业最大的财富，是企业主管最应重视的问题。涉及到"人"的问题，就没有小事。招聘工作要做好，是需要明确的标准、必要的程序，严格地操作，还需要有“求贤若渴”的态度。 　　

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