How，怎么来改善下属工作的组织？

　　1，分解法：

　　按整个月份来看，月初的时间用来抓绩效目标的制定、与整个月的工作规划。整个月的工作规划要包括：确保完成目标需要的老客户数、新客户数、重点区域。管理者做好记录，如果没有专门的销售管理软件的话，管理者最好用EXCEL制作一个跟踪表格，把下属这些回答事项记录在案，以变日后跟踪。

　　按每天来看，一般会用偶然性的时间来询问下属日的时间安排。询问事项要详细，想象一下“桌子上跳舞”。包括：早上做什么、下午做了什么、打了多少通推销电话、举一个推销电话的话术例子，出去的话，出去做了什么、陌拜多少家、举一个陌拜的例子、今天跟了多少个老客户、跟了多少个新客户等。管理者在下属的回答中要详细分析：这样的安排是否合理？有助于月目标的完成吗？有更科学的时间安排吗？然后对下属指正。

　　通过这样不断的询问、分析来改正下属工作安排中不合理的地方，通过对下属的工作内容的组织不断的了解、与分析，来改正下属工作安排中不科学的工作是不能停止的。只有这样，不断的指导才能帮下属把日常工作安排好，到最后自己掌握这种规划工作、安排工作内容的能力。

　　Who.一般对象会是谁？

　　由于时间的有限，除了在关键时间以外，在偶然性时间中，每次不可能都对全部下属询问这个事情。我每次都会找出目前业绩表现最糟糕的两位进行关于工作内容组织方面的询问，问的尽可能仔细。这样每次总会从中发现他们工作安排不合理的地方，然后对其工作安排进行分析，找出不合理和合理的地方，然后对其进行指正。

　　通过这样的不断的跟进，销售部的下属们的行动会跟你预想中的一致，而最终会达成绩效目标。

　　最后，笔者用一个例子来说明整个过程：这里 假设半个月了，李的业绩是部门中表现最不理想的。下面假设管理者为A。

　　A：李，这半个月来你的业绩表现是最不理想的，我想问一下，你这半个月来都做了什么？

　　李：就是跟进一些老客户和开发新客户。

　　A：其他人也是做这个啊，为什么你的业绩就这么差呢？那你这半个月到目前为止，一共有几个意向客户了呢？

　　李：6个。

　　A：你的成功率有1/6吗？

　　李：有，一般我3个意向客户中我会签到一个。

　　A：那就算你这6个意向客户签了2个，你离目标还很远啊？

　　李：。。。。

　　A：这6个意向客户中，来自老客户多还是新客户多？

　　李：全是新客户。

　　A：你早上一般打电话给老客户，可不可以这么说：你打电话跟进老客户这块有问题？

　　李：。。。是的。

　　A：什么问题呢？技巧还是数量？

　　李：数量吧。

　　 A：那你以后是不是要打完计划内的电话才出去，而不是打烦了就出去？

　　李：是的。

　　A：你一天当中是怎么安排跟进老客户和开发新客户的时间的？

　　李：一般早上就是打电话跟进老客户，如果没有约到见面的客户，下午就出去开发新客户。

　　A：你早上打电话给老客户，有没有计划好最少打几个推销电话？还是随机打的？

　　李：随机打的，有时候没什么感觉，就出去陌拜了。

　　A：你这半月来主要在哪些区域内陌拜？

　　李：B区、C区和D区都去了。

　　A：你都来3个月了，以前你不是在B区陌拜过几次吗？这个月又去B区干什么？

　　李：想上门去拜访几个老客户，也顺便找些新资料。

　　A：去到了几个老客户？B区你现在还要去找新资料？为什么以前你不用一段时间集中把B区的资料找齐呢？

　　李：。。。。。。。。

　　A：这半个月短短这段时间，你跑了三个区，这样效果大还是集中把一块扫透效果大呢？

　　李：集中把一块扫透效果大吧。

　　A：你每天的陌拜，一般会怎样安排？

　　李：一般中午2点开始，一家一家的企业拜访。

　　A：那你陌拜每天都有个目标还是随机性的？比如说：我今天一定要见到5个企业负责人或我今天一定要找到20个完整资料的新客户才算结束？还是说我今天出去，只要感觉累了就不跑了？

　　李：。。。随机性大点吧。

　　。。。。中间忽略

　　A：我们再确认一次：从今以后，如果下午没约好客户，你要打完计划的50通电话才出去，在陌拜这块，你这半个月主要集中在B区陌拜，这个月新客户的数量是找到100个资料齐全的客户，签20单。我说的没错吧？

　　李：没错。

　　A：那我就把这些数据登记下来了。你要对这些数据负责。同时，在月底例会时检查，没问题吧？

　　李：没问题。

　　长话短说，如果管理者真的想好好去完成绩效目标的话，那么就要帮助下属好好地规划好每天、每月的工作内容安排。通过不断的了解与分析，帮助监督下属不断去改正，是一定能够达成效果的。只有下属们都会在目标的指引下，合理地安排自己的每天工作内容时，绩效目标才有可能好的完成。

　　龙丁健：重庆大学市场营销专业毕业，某通信公司营销经理,电脑商网（www.cp.com.cn）名家专栏作者。职业生涯历经业务员、区域经理、销售经理、营销经理。重视实践与理论的结合，营销理念信奉“企业利益最大化”。目前在IT与通信行业从事解决方案营销的管理及咨询工作；同时在关注研究微利时代的新的利润增长方式。E-mail：longdingj@12.com，QQ:392109311

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