减价原则

　　举办减价优惠需要整个商品制造过程的相互协调和多方配合，如在包装上面必须标示金额等。一般直接标示在商品上的减价优惠，比任何其他促销术更能创造快速的销售行动。

　　减价优惠至少要有10%至20%的折扣，才能吸引消费者。市场占有率低的产品，通常要比主导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售的成果。此外新品牌运用减价优惠的成效优于旧品牌。然而，不论新旧品牌，通常减价愈多，销路愈快，效果愈好。在零售点的销售上，减价愈多愈能吸引初次购买的试用对象。

　　通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能提高市场占有率，而当减价只有6%至7%时，那么不管任何品牌、数量多寡，几乎不会有什么效果出现，它只会吸引某些老顾客的注意。

　　运用方式

　　设计减价品包装上的标示时，最重要的是必须让购物者一看就知道减价多少，这比讲求美观重要。消费者购物时习惯辨认商品的颜色及包装设计，所以，也不能让“减价标贴”掩盖了商品标签。

　　减价优惠的促销方式变化多端，无法一一列举，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为比较常用的方式有下列几种：

　　一、标签上的运用。

　　在商品的正式标签上可以运用锯齿形设计、旗形设计或其他创意，将减价优惠显著地告知消费者。

　　二、软质包装上的运用。

　　减价标示运用在软质包装上问题较多，需要费心思或请教有经验的设计制作人员。

　　三、联结式包装运用。

　　当几个商品包在一起做减价促销时，可以将减价金额标示在套带上。这种方式常被香皂、口香糖、糖果等商品所采用。

　　四、买几送几。

　　提供两个以上的商品用来做减价促销，例如：“买一送一”，“买二送二”，或是“买一后，再花5元钱买另一个”。

　　操作难点和注意事项

　　1、走下坡路的商品，减价优惠只能短暂地促使其销售回升，却无法扭转既存的颓势，只能暂时增加市场占有率，却无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度。一些对价格敏感、斤斤计较的消费者，当大品牌不再举行减价优惠时，他们宁可转而光顾名不见经传却有优惠的小品牌。

　　2、减价优惠有可能会减损产品的价值，导致愈做减价优惠，销量的提升反而愈少。减价优惠运用得过度频敏时，常被误视为是品牌形象的一部分，当某日商品给人老是大减价的品牌印象时，一旦没有减价了，它的销售量便会日渐失色。

　　3、减价促销品需特别生产、包装，因而材料有特别处理的成本自然相对提高。不论厂商或零售商均需特别存放减价品，以免与正常品混淆。零售点货架还常需特别陈列，存货管理难度相对较大。

　　4、减价优惠也会造成库存问题。尽管零售商愿参与减价优惠促销活动，然而减价品的库存压力对零售商而言却是一大困扰。

　　减价优惠并非广受经销商、零售商的欢迎。由于上述促销处理问题、存货处理问题、商品库存问题等，加上此活动是针对所有零售点，彼此缺乏竞争，以致造成经销商、零售商兴趣平平，不愿配合。据统计资料显示，在美国大约只有50%～60%的食品或药品零售商，愿意接受减价优惠的促销方式。

　　对于吸引初次购买者而言，减价优惠的效果不如在包装上附赠品，送折价券，免费试用样品等方式有效。　　

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com，网址：http://www.lgzhiyan.com/　

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