如何才能真正做到有自己的特色呢？　

　　1.做准确定位。就冰箱产品而言，我们不要想把所有的卖点优势全部同时罗列给消费者，那样他吃不消的，比如一张海报，我们印满了产品图片、各种认证标志、保鲜、节能、环保、高效压缩机等等等等，请问，这“美的像花儿一样”的海报到底要告诉顾客什么？含糊的表达所带来的就是更加含糊的接受。　

　　2.集中优势。我们知道，在打人时，拳头肯定要比用五个指头去戳有力得多，同样道理，我们的顾客分布在四面八方，消费能力有高有低，当我们尝试着用有限的资源分解成一个点一个点去染指她们时，得到的却是都不买帐。不如将资源整合成一个拳头，选中最恰当的发力点，然后打出去，效果将轰然而至！　

　　3.别出心裁。当初易扶芬的电视广告“哥们，整点易扶芬吧”，受到了好多的注意，在卖场的布置上，可以说也是很有创意，用了好多个螃蟹作道具，这句脍炙人口的东北腔广告语到现在仍然耳熟能详。　

　　第二，信息对接成功吗？我们在市场分方面的投入都要有相互的关连，比如在电视上投放螃蟹形象的广告，那么在终端就有螃蟹模型陈列，比如在电视上看到红绸带的广告，那么在终端就要有大红色的展示盒、红绸带做产品包装，这样便于顾客产生回忆和联想，并将这两个信息关联到一起。

　　信息对接的成功是一个持续的过程，在很大程度上取决于终端视觉，是不是让消费者产生了联想，看到了卡通人物我们就联想起脑白金，听到了“地球人都知道”，就想起南极人，所以我们在终端的展示中，一定要做到让大多数的消费者能够产生联想，想到我们的产品，如果再接下来的目光落点会看到我们的产品就更好了。　

　　第三，这样的运作适合我们的企业吗？最好的不一定就是最适合的，只有最适合的才是最好的，我们选择的是最好的呢还是最适合的？　

　　别人有的宣传物料是不是我们也一定要有？对于这个问题，刚开始跑业务的业务员会经常关注到，哪个厂家做了灯箱，哪个厂家挂了门头，但是对于我们一定要考虑到是不是也需要那样做，换成其他方式，出其不意，也许事半功倍。我们在广州操作一个产品时，在卖场的展示方面被对手抢的没办法了，于是我们另辟蹊径，没有在硬终端上拼，不挂条幅，不做路演，不放升空气球，做什么呢？我们设计了精美的大号手提袋，因为那是个综合购物商场，经常有顾客买了些小东西然后来我们家电柜台看产品，这时我们就帮顾客把那些小包装小零碎全部装到我们的大号广告手提袋里。很多顾客都提了一个并在商场晃悠，效果好不好，大家可想而知了。

　　第四，我们的执行到位了吗？一流的策划加上二流的执行，那效果可是要打折扣的。　

　　一个好的idea需要不折扣的严格执行，才能转化为生产力，这就是执行力的关键所在。大家对巨人集团的史玉柱应该印象深刻，当公司已经发展到一定的规模，而集团内部中层管理者仍然还是创业之初的软件设计人员，对于决策层发布的指令几乎没有执行力，导致整个集团迅速溃败。零售终端的销售力同样如此，我们需要翔实的培训资料、有监管的培训机制、完善的考核制度和良好的信息反馈通道，这样才能从实质层面加强终端销售力。　

　　我们想在终端更好的销售产品，不妨就把产品比作我们的女儿，不妨就用一颗真爱的心去发现女儿的优点，喜欢她、爱上她、包容她，当我们可以动情的去讲述关于女儿的故事，相亲的才会被真正打动。

　　其实真正卖出去产品，凭的不是我们的聪明和三寸不烂之舌，而是我们的心。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lixinganglux@16.com

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