“利”：

　　一线产品下架，用二三线品牌和产品的销售来获取高额利润。“不错”单品利润是上去了、平均利润率也有了大幅提升。且在近期内会吸引中小型药品生产企业，医药个体户、代理商趋之若骛。非品牌产品争先恐后与之合作，填补因一线品牌和产品下架出现的货架空间、增加了经营的产品群和产品结构。在各分店中引导店员和促销员大力向消费者推荐二三线品牌和产品，自有代理品种、贴牌产品。在短期内能实现上述几类产品的销售量，也能获得总体销售利润率有一定幅度的增长。

　　“弊”：

　　在短期内会使该连锁总店的平均利润率有大幅的增长。但是长此下去，那些对一线知名品牌和产品情有独钟、具有较强品牌忠诚度的消费者还会买你的帐吗？长此以往一线知名品牌和产品忠实消费者，将会因为该连锁药店没有此类药品而有很大可能流失到其它药店去。长此下去销售额肯定会大幅下降。据小张了解，该连锁总店现在的销售额是在剧速下滑。小张认为该连锁总店平均利润率是上去了、但是损失的是总体营业额的下降和部份消费者的流失。而消费者的流失这可是连锁药店经过多年的品牌经营和精耕细作才拥有的一批忠诚顾客，这个损失是最大而又最难以挽回的、会对连锁药店这么多年的品牌经营带来一定的打击。消费者肯定会问，怎么会事呀！！经常买的那些知名品牌的药品怎么都没卖的了，是不是药店出什么事了、厂家不给供货了吗？“家东福，国美”好象也曾有过这样的情景。这种景况对连锁药店的品牌和形象都会有不同程度的影响。

　　“利与弊”，大伙不难看出。该连锁药店把一线品牌和产品下架实在不是明智之举。这把双刃剑更多的是伤到自己，而对生产厂家来说却无大碍。因为在全国的OTC市场份额上你能占到多大的比例呀！而一线品牌的产品那个不是年销售收入上亿的品种。说白了“有你可以给企业的产品销售添点砖加点瓦而已。不是非你莫属，非你不可”。任何一家大型连锁药店包括该连锁药店都应该清醒地认识到这一点。

　　厂商博弈终点“双赢”

　　连锁药店终端向厂家压价，厂家如何在厂商博弈中应对自如呢？此问题无异于是众多生产厂家所关心和感兴趣的话题。连锁药店终端向厂家压价的最终目的无外乎在销售厂家的产品中获得高额的利润。厂家在这场厂商博弈的过程中是处于被动地位，“非对称”的商务谈判。在这场非对称的博弈中，厂家需要有理性、有智慧地去应对。一未满足连锁药店大幅降价，简单拒绝那都是非理性和缺乏智慧的做法。厂家在这场博弈中应该从连锁药店要求厂家大幅降价的深层背后看到的是连锁药店终端是以“低成本运营来实现高额利润”为目的的。厂家可以有条件，有智慧地作出“理性让步”满足连锁药店的“低成本经营策略“来帮助其实现高额利润的追求。厂家可以给连锁药店提供高层管理人员的专业管理培训，药店经理职业培训、营业员岗位培训和职业技能提升等培训来提高连锁药店各级管理人员及员工的整体专业水平和职业素养；厂家可以在连锁药店有计划有步骤地开展促销活动，以吸引消费者光临药店提高药店的人流量、同时也提高促销药店的产品销售量；厂家可以从一些广告费中支出一部份给连锁药店提供免费的，有厂家产品或厂家形象的店堂坐椅等药店所需设施、这样即能给连锁药店降低其费用开支、同时也能给厂家提供精准的店内广告媒介。总而言之，言而总之。厂家在遇到连锁药店大幅要求降价时，不能一未地退让。价格大幅下降，将会导致厂家的市场保护体系和价格体系整体瘫塌和崩溃、于厂家有百害而无一利。但厂家通过向连锁药店提供人员的培训，驻店的促销、提供药店内有实用价值的厂家广告物品等“让步技巧和手段”来促进连锁药店降低其经营成本。而经营成本的降低即是利润的增加、这于厂家于连锁药店终端都是双赢的结果。　　　　

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