红星方便面豫南征战记 _ 文库

　　我带领人员到信阳、驻马店，首要的任务就是开发市场。因为“安内”的结果就是为了更好地“攘外”，而要想更好地把团队士气造起来，必须要尽快地启动市场，否则，时间耽搁越长，负面的因素便会越多。事不迟疑，我决定快速开拓市场。以下是我带领人员开发新市场时情形以及所用的方法：

　　一、汝南的守信拜访法。开发汝南市场，适逢天气不好。在我们约定和客户见面的当天上午，却下起了瓢泼大雨。而走至途中的我们三个没有丝毫的准备，一下子就淋成了“落汤鸡”，怎么办，去还是不去？去吧，有点狼狈，不去吧，按常理讲，就是不守时、违约，大学生小夏说，回去换换衣服再去吧，我看了看表，距离与客户约定的见面时间还差5分钟，我果断地做出了即便狼狈也不能失信的决定。见面后，一看我们一行三人的搞笑模样，经销商非常感动，他说“就凭你们的这种守信行为，我决定做你们的产品了。说说你们的产品情况吧，我对企业还是了解一点的……”，第二天，客户的4万元货款就顺利打到公司帐上，这是我们首次开发市场的一个情景。首战必胜，极大地鼓舞了我们的信心，也让两个大学生深切地感受到守信、守时的重要性。

　　二、遂平的漫天撒鱼法。在把汝南市场成功开发，把它交给一个新调来的新营销员，并亲手教给他如何制定价格、促销，如何进行有效铺货等一系列运作程序后，我们又开始了开发市场的第二战。遂平距离驻马店仅仅20余公里，开发成功遂平市场，可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势，因此，第二战也非常关键和重要。在遂平时，我想到了世界上最伟大的推销员乔.吉拉德推销战术：向遇到的每一个人散发名片，以此来发现和挖掘潜在的客户。于是，我把它借用过来，同时交待给两个大学生，只要是走访到的客户，都要散发名片，借此来提高成功开发新客户的几率。最后，在遂平市场待了两天，名片散发了将近200张，我们自我感觉收获不大正准备暂时撤离时，这时一个电话打过来，让我们欢呼雀跃，电话中那位客户说，他是一个食品经销商，但他的门店在城乡接合部，他是在给一个分销商送货时，无意间看到我们散发的名片后，主动联系做代理商的。结果，仅仅谈了两个多小时，这个客户就答应打款做我们的经销商，从而第二家客户正式启动。

　　三、泌阳的追根溯源法。泌阳在驻马店的西南方向，有山区相连，是一个相对封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，是因为它“污染”较少，可以更快捷地启动。可令我们失望的是，在县城整整转了两天，鞋跟都快磨平的时候，还是一无所获。我决定到乡镇碰碰运气，结果在我们到乡镇寻访和调研市场的当天，就有一个新客户浮出水面，这个信息是一个大二批提供的，他说这个客户是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送。目前，他正想找一个方便面产品做代理。获得此消息后，我马上跟这个客户进行联系，最后双方约定，傍晚在某批发市场见面洽谈。这个客户是很刁钻的一个客户，在我们就有关价格政策进行了三轮磋商后，才决定正式代理我们的产品，但他首笔打款10万元的举动，还是让我们略感虽是费点周折，但心里面仍然倍感欣慰，后来的市场业绩证实，他是一条“大鱼”，通过这种追根溯源法，我们钓出了当地的一条真正的“大鱼”。

　　四、淮滨的死缠硬磨法。在驻马店和信阳片区，我们采取了一边设点，一边布兵的方式，以避免前边开着，后边丢着的“狗熊掰玉米”似的不利局面。在我带领这两名学生刚好两个月的时候，为了让他们能够学有所用，我决定派其中的一个大学生前去淮滨开拓市场，目的是检验他们的学习能力以及开发市场的信心，另外一个原因就是淮滨市场，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，市场潜力巨大。半个月过去了，就在驻马店新启动的市场运作得如火如荼时，淮滨市场却一直没有动静，打电话询问该营销员，他说正在紧锣密鼓地洽谈。又三天过去了，营销员主动给我打来电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司帐上，这就意味着客户经销产品的事实已经铁板钉钉。后来，这个客户成为了信阳市场的第一个客户，同时也是一个非常忠实的客户，事后，这位经销商在我走访该市场时告诉我，那个营销员为了让他做该产品，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且，其帮忙装货、卸货，其勤快举止赢得了客户的好感。后来，这位客户被感动了，就答应代理该产品。这位营销员终于依靠其“死缠硬磨”，不达目的决不罢休的勇气和决心，俘获了客户，开发了他营销职业生涯的第一个客户。

　　在开发新市场的过程中，我们还充分利用了“借力使力”法则。比如，在开发上蔡市场时，我们就是利用平舆老客户帮忙推荐的方法，从而快速取得了客户的信任，促成了新市场交易的成功，确山客户的开发则是借用了饮料产品的渠道，顺便也把方便面也给一并捎带了。

　　就这样，不到四个月的时间，我们就快速启动了包括信阳市、驻马店市所有市场在内的空白市场，从而为区域的快速上量奠定了坚实的市场基础。同时，由于市场的扩大，营销队伍也得到了扩编，仅驻马店和信阳这两个后启动的区域，营销员就达到了11人，从而让市场和人员同步得到了增长和扩张。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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