选择合适的经销商

　　在选择二三级市场经销商时，不求最好的，但求最合适的：只要能适合企业的发展思路，能充分了解二三级市场的发展动态和趋势，能和企业积极配合做好市场，具有主动经营能力和长远发展目标。同时，在二三级市场要建立批发大户、重点零售客户和小经销商的三级销售体系。因为二三级市场不同于一级市场，它所辐射的区域比较广，所以建立这样的经销体系，有利于产品的销售最大化，提高产品在该区域的见面率。但每个客户操作市场的重心不一样，有些偏重于网络批发为主，有些则重点做零售。因此，要选择当地实力较强、网络比较健全、经营思路超前的经销商作为批发大户；选择实力较强的零售商作为重点零售商；其他小经销商从当地大户处进货，保证其充足的样机和宣传促销品的资料，并提供有力的促销支持。这样可以充分保证各级客户的利益，另一方面也可以有效地抑制从外地蹿货。

　　找准重心、建立样板

　　在二三级市场的很多消费者都喜欢到当地比较强势的个别家电卖场买家电。所以，作为地区负责人的区域经理们，要善于把这些门店作为开发二三级市场的样板店，并且重力去打造，以此建立二三级市场的根据地，从而起到辐射并带动其他门店销量的作用。经过重点打造之后，要顺势加大样板店建设的步伐，以此带动二三级市场的整体销量，提升企业在二三级市场的知名度。

　　争取足够大的展示面积

　　如果企业有丰富的产品线，但没有足够的面积展示，就很难发挥出企业的产品优势。而争取足够大的展示面积，不但能够发挥出企业的产品优势，而且可以让消费者知道企业是一家有实力的公司，从而可以提升企业的品牌知名度。同时，还可以从直观的角度拉动消费者进行消费（由于二三级市场的消费者对品牌的认知度还不是很高，大部分消费者还属于冲动性消费），以此加强企业品牌在消费者心目中的地位，拉动销量的增长。为此，区域经理们在进入二三级市场的卖场时，就必须想尽办法争取弄到足够大的展示面积。

　　全面拓展终端网络

　　有了足够大的展示为基础后，下一步区域经理们就要全面拓展二三级市场的终端网络。因为二三级市场的规模和消费容量都不及一级市场，所以它的终端网络覆盖率都较低。因此，拓展二三级市场的终端网络是区域经理们要努力的方向。为此，区域经理们在二三级市场除了要进入专业家电连锁和KA系统外，还需进入当地具有相当影响力的夫妻店和家电批发市场等，并保证其充足的样机和宣传促销品的资料，提供有力的促销支持。此外，要加强同这些小经销商的沟通，帮助他们培训产品知识、销售技巧等。

　　抓好终端建设

　　在二三级市场，区域经理们要与每个终端卖场进行友好的沟通，在上货商场都要尽量争取到最好的展位（最好处在前三位），并且要做到终端形象生动化（每个终端卖场都要有精美的POP、X展架、热销或新品贴等，样机展示要美观大方）。同时，要加大促销员的培训力度，重点做好销售技巧与服务礼仪的培训，并要严格考核，做到“能者上，庸者下”，此外，合理设定促销员的利益分配，以此提高其积极性。另外，在做好这两项基本工作以后，还要根据二三级市场的实际情况，制定出切实可行的促销方案，并配套有效的广告宣传（比如条幅、海报、传单、墙体等），开展有声有色的促销活动和推广活动。

　　做好市场的推广

　　经过以上五点的准备和实施后，接下来的工作重点就应该放在市场推广上。因此，在二三级市场人流量比较集中的商场外围、小区、楼盘、广场等地方，区域经理们要坚持不断地做宣传推广活动。特别是在新建成的小区，做现场演示和推广活动，因为这些地方消费者的针对性强，而且当前二三级市场的房地产市场非常火爆，并且投入的费用一般又不大，效果却很不错。同时，这样做可以提高企业在二三级市场的知名度，让消费者更快的接受并购买企业的产品，从而扩大产品的销售规模。　　

　　蔡荣光，广东龙的集团推广助理、品牌传播助理和《龙的精品》编辑，希望能与广大的业内人士共同探讨二三级市场的有关问题。电子邮件:　cairongguang3254@16.com

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