基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。

　　从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。　　

　　1、对公司组织的信任。　　

　　有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升

　　客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

　　2、对销售人员个人品质的信任。　　

　　与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

　　因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共26篇)

良好的关系从第一次开始 （2010-05-05, 中国营销传播网，作者：尹智德） 工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法 （2010-03-31, 中国营销传播网，作者：陈志平） 揭密工业品营销 （2009-10-19, 中国营销传播网，作者：王强） 传统工业品营销创新的突破口 （2009-07-06, 《销售与市场》，作者：王一工） 品牌营销：引导未来工业品营销之路 （2009-02-12, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 布局工业品营销价值战 （2009-02-06, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品营销的战术素养 （2009-01-12, 中国营销传播网，作者：陈学南） 中国工业品营销缺什么? （2008-11-27, 中国营销传播网，作者：刘祖轲） 大客户营销的五步曲 （2008-11-03, 中国营销传播网，作者：林俊） 工业品营销的核心——首席代表 （2008-11-03, 中国营销传播网，作者：陈学南） 《项目性销售的十二堂课》连载一 （2008-09-27, 中国营销传播网，作者：张长江） 工业产品渠道规划的方法、工具 （2008-01-07, 中国营销传播网，作者：陆和平） 利乐模式：工业品营销的新出路 （2007-12-17, 中国营销传播网，作者：李志起） 工业品向快速消费品学习终端生动化 （2007-05-08, 中国营销传播网，作者：陆和平） 工业品营销：制定偏向采购因素法宝 （2007-03-30, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品行业发展的“四类明星” （2007-03-28, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 三段法－－协助经销商成为客户的咨询顾问 （2007-02-06, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品营销发展的趋势：从灰色营销到“四度理论” （2007-02-02, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品营销发展的趋势：销售过程从粗放到精细管理 （2007-01-19, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品营销的产品价值战术 （2007-01-10, 中国营销传播网，作者：张长江） 工业品营销新人如何快速锤炼成精英？ （2006-05-23, 中国营销传播网，作者：黄海阳） 工业品营销：如何打好夺标战 （2003-06-05, 中国营销传播网，作者：肖飞） 工业品营销误区 （2003-05-08, 中国营销传播网，作者：游昌乔） 工业品营销模式界定与研究 （2003-03-14, 中国营销传播网，作者：李武） 工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用 （2002-12-30, 中国营销传播网，作者：张丹）