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一次双赢的商务谈判 7 上页：第 1 页 在沟通交流中寻求厂商共赢 笔者向上级总监汇报后，充分征求了江苏办事处经理的意见。在公司中高层领导内部达成了共识：“上策是公司已积极的心态去应对此事件的发生，积极与淮海分公司中高层管理人员进行充分的沟通交流、配合公司的市场管理政策得以实施；下策是取消淮海分公司一级经销商资格，转为二级商进行管理、也就是断他的货、请其从其它医药公司进货”。并为可能会出现的下策情况作了安排：办事处在近几天内不在给淮海分公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回、以免谈判破裂公司处于被动、在货款上存在应收账款风险。笔者安排好公司工作后，电话通知办事处经理和商务主管老谢在第二天全都赶到徐州去淮海医药分公司。第二天一早大家在宾馆碰过头后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，笔者带上办事处经理和商务老谢先是找到该公司总经理谈了此事。总经理表示知道这个事情，想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场、希望贵公司能够给予理解和配合。同时向其阐述公司“商务渠道政策的制定”，目的有二：一是保障经销商在销售公司产品能获得持续，稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场保护体系和价格体系处于总部可控之内、使产品获得持续稳定的高速发展。该公司总经理对于公司总部这样有利厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，会在开会时要求开票部负责人和开票部的所有人员高度重视、并采取措施和安排。即在公司“电脑上锁定本公司产品的最低出货价”。也就是说，任何一个电脑开票员要想低于“大迪：32.5/盒,小迪:23.27/盒”销售是开不出销售明细单的。对此安排我们也表示感谢和认同。从总经理办出来后，紧接着去采购部。与采购部部经理和采购进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果重述一遍、采购部经理和采购表示将严格按公司总经理的指示办、同时也希望公司总部的人能经常过来与他们保持密切的沟通和交流。以便有分岐有问题时双方能有一个及时畅通的沟通交流管道，可以在第一时间内把问题说明和解决清楚。在采购经理的引见下也分别和开票部经理和营销部经理都作了认识，作了一些简单的沟通和交流、希望他们部门能尽快按照该公司总经理的承诺去抓紧执行、开票部经理表示在近几天完成电脑锁定最低限价事情。离开淮海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天在过来，在淮海分公司电脑上看是否已锁定公司产品的最低出货价。 事后的追踪 过几天后办事处老谢来到淮海医药分公司，在采购部和开票部电脑上分别看到了公司产品在电脑的最低出货价已被锁定。在这几天当中笔者也在每天的工作中会在电脑上随时关注淮海分公司的销售明细动向。笔者注意到几天以后在网上就没有出现过低于公司规定的最低出货价销售公司产品了。此事件以过，问题已解决、但过后留给了笔者一些思考。在厂商合作的过程当中，产品的销售流向是否真实，产品的价格销售政策在医药公司能否得以贯彻落实、恶意低价倾销厂家产品的事情能否杜绝。如此类医药公司不规范的销售行为，作为厂家来说是要坚决给予杜绝和制止的。这是原则性的问题，不可调和。但是在坚持原则的基础上笔者认为又有灵活性可讲。在事件出现后及时与医药公司进行多沟通多交流，在沟通交流中找到解决问题的措施和办法。还有就是在合作之前，双方要签定一个大家共同遵守的“销售合作协议”。协议中如：“医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低于什么价销售公司产品、遵守双方约定的销售区域、不得恶意低价倾销公司产品等”。以保障厂商间来共同遵守双方约定的协议事项，一旦有违规销售行为时大家有章可循、这是原则性。但同时笔者也认为在平时工作当中，各级管理人员要加强与主要的医药公司保持密切的接触、多沟通多交流、以便有问题时能在第一时间在沟通交流中处理掉、防患已未然。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为百洋药业集团大区经理，联系电话：010-67080512-225，电子邮件： zhang168320@to.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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