如何防治压货“后遗症”？

　　压货营销看产品：

　　我们知道不是任何产品都可以使用压货，这里以药品销售为例。一般来说，有以下几类产品符合“压货”的条件：

　　１、大流通产品。

　　这类药品比较容易流通，企业把这类产品的通路定位在“坐商”。即是通过批发商，一级一级走向终端。一般情况下，此类产品知名度高，上市时间长，不需要什么广告介入，只要在行业主流渠道、药店进行大面积铺货，就能正常销售。　　

　　2、同质化产品。

　　完全同质化的产品，渠道压货营销可能是最有效的营销方式之一。因为，对于同质化产品来讲，占领了渠道就是占领了市场；渠道的深度和宽度决定了市场的成败。在药品行业里，普药就是这个特点。一个普药，老药品，包括OTC、包括大众处方药，全国成百上千个厂家生产，拼得就是渠道和终端。　

　　3、由广告拉动的产品。

　　一般由广告拉动的产品，不管是广告炒作还是高举高打，都会对产品销售起到很大的推动作用。这个时候销售周期短、周转快，只要代理商把网络铺开、扩大终端、增加消费者的购买端口，有广告拉动的产品完全可以压货。　　

　　压货营销看时机：

　　一般情况下，压货的时机有以下几点：

　　①节日活动前可以压货。因为企业发货、物流运输往往滞后，保证经销商 适当库存是应该的。

　　②大规模广告投放前，大型促销活动开始前。

　　③挤占竞争对手时可以压货。通过对经销商或代理商压货，占用他的资金、仓库空间和配送，可以挤占竞争对手的销售网络。

　　④督促经销商加大对你产品的营销力度时进行压货。这种情况，企业最好给出合适的压货政策、销售奖励。同时，要给予营销手段方面的支持，如广告等。　　

　　压货营销配套措施

　　1、制定合理压货政策。

　　压货量要合理制定，一般定在3个月的销量范围内；奖励政策要合理，如果对销售人员的年终奖励政策太高，容易出现销售员为了完成任务、拿到自己的年终奖，而导致的不良压货现象；如果对经销商予以现金奖励，则很容易出现砸价、窜货的现象。　　

　　2、给经销商以营销支持。

　　压货促销政策，本来是为了督促经销商加大对自己产品的销售力度。但促销政策的不当，如：现金奖励、货物奖励等，都容易导致砸价、甩货的现象。因此，促销政策最好是以给予经销商营销支持的方式出现。比如：配搭产品赠品、增加广告投入等方式，把压货促销费用投放到市场，花到消费者身上去，这样做对产品来讲是有百利，而无一害的。　　

　　3、帮助经销商疏通渠道。

　　经销商由于长年坐商，靠渠道吃饭，一旦自己的渠道打开，经常会出现进取心不足的现象。因此，当企业对其进行压货时，可以利用这个机会，协助经销商向下级渠道疏通。一方面，把产品压到更终端，把自己的产品做了更大面积地疏通，增加下货力度；另一方面，提醒经销商健全自己的纵深网络意识，也有利于进一步稳固“客情”，让经销商成为企业营销帮手。　　

　　这种帮助经销商分销的做法，是企业压货过后，应该做的营销跟进措施。如果你帮助经销商制定出了详细的货物分销计划和策略，就会避免很多压货后遗症的出现。否则，压出去的货滞销，一旦经销商支撑不住，压货后遗症就会全面爆发。

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