终端竞争：（张会亭凭现场印象记忆，未必完全契合当时的真实场景，但由此可以看出终端销售竞争有多么白热化！）

　　1、 小天鹅水魔方说三洋的内筒侧面有孔比较费水，三洋说无孔是三洋很多年前的淘汰技术，不值得今天如此炫耀。

　　2、 三洋说小天鹅水魔方内胆侧面垫有海绵，小天鹅水魔方说三洋里面空空荡荡，洗衣甩干都很不稳。

　　3、 三洋说海尔双动力不用洗衣粉是虚假炒作，海尔说三洋电解水很难真正洗净衣物。

　　4、 三洋在导购员培训手册直接印出有些品牌号称不用洗衣粉其实背后加了洗涤剂，海尔说那是改质液，是为了保护衣物。

　　5、 小天鹅水魔方说海尔不可能真正不用洗衣粉，否则不会在洗衣机上设置洗衣粉按键。海尔说小天鹅水魔方的三向水流是炒作噱头，很难做到真正不缠绕。

　　6、 小天鹅说尽管水魔方和荣事达水银行的内筒都无孔，但水魔方更有四大瀑布，所以洗的更干净；荣事达说小天鹅水魔方内筒既然有瀑布就说明外筒也有水，所以用水量大更费水。

　　7、 三洋说荣事达的超音气泡是假冒三洋的超音波。荣事达说自己用的是爱默生电机，而三洋的电机很一般。

　　8、 小天鹅水魔方说荣事达波轮和内筒同时转容易损害电机，荣事达说小天鹅水魔方里面波轮柱子很高，容易伤害衣物。

　　9、 甚至在不同的卖场之间，也会有彼此的恶性争夺。如：百货大楼说他们是老店信誉好，到了永乐则他们又拿出一个服务承诺书，说这才具有法律意义，其他地方的口头承诺都是无效的。

　　像上述这样绕口令似的彼此如此直白的互相攻击行为，我想我当时只要略微有点走神，就足以被他们任何人弄糊涂。所以，我当时的第一反应就是：“一地鸡毛！我到底该信谁的？”

　　不过，这也难怪啊！四家品牌的专柜彼此相距只有不足1米，每家配备两个导购员，面对我这样一个具有明显大宗购物意向的准顾客，他们当然谁都不愿轻易放过。

　　于是，我就站在这不足1米的过道上，头扭向哪里，哪里的导购员就紧跟着介绍，这时候另一边的导购员就开始直盯盯地看着我们，伺机从中挖掘出个别漏洞。而一旦我把头扭向另一边，则另一边的导购员就开始滔滔不绝。把刚才对方导购员没有说清楚和说漏的地方再重新“扳”回来。眼看着大家如此激烈就快要打起来了，但他们却又都非常尊重“游戏规则”，彼此都等对方给顾客说完而不在中间插任何话，所以他们的所有销售技巧都展现给了顾客，却没有在彼此之间留下任何正面直接冲突。

　　我越看越觉得大家都非常具有专业辩论赛手的素质。此情此景，我想如果他们能被整编成一个队而代表国家去参加“终端营销华语辩论赛”的话，这个辩论队肯定能拿冠军。

　　张会亭终端思考：

　　这次走访家电市场给了我极大心灵的震撼，因为我在前几天刚刚走访完建材行业的终端市场，相对于建材终端正处于美化形象的“花枝招展的少妇”来说，那么家电终端早已沦为了“精明强干的悍妇”。大家更为务实，也更为现实，少了许多羞羞答答的温情，却给顾客平添了很多直抒胸臆的实在感。例如：如果仅就终端陈列物料活化而言，海尔洗衣机自然是首当其冲做得最好，声光电POP、奥运POP都很丰富，但在现场鲜活的背后，其销售业绩究竟如何，恐怕只有海尔自己的导购员知道了。

　　因此，我回京后一直在思考这样一个有关终端活化的本源问题：“我们究竟为了什么而活化终端？”我想答案自然是为了更好的卖货。这就像鲁迅同志经常问的“谁革命？革谁的命？”一样。而现实却往往是，我们许多企业的同志就像阿Q一样还没弄清“谁革命？革谁的命？”就已经开始大张旗鼓地跟随革命大军去革命了。悲夫！

　　对家电行业而言，我认为，在短兵相接时代，终端拦截已经明显大于终端活化。终端活化不能就活化而活化、就美感而活化，而应该就实现更好的销售而活化！仅仅装饰一些吊旗、柳条和POP，那都不能叫活化！

　　我坚持认为，如果说终端活化还姑且算是一个相对优雅的自我展示行为，那么终端拦截则已经充分暴露了互相诋毁的凶恶本相。相应的，导购员也要从过往的能说会道、自我表现、才艺展示而上升到了笑里藏刀的诡辩技巧。当大家彼此的间距只有不足1米的时候，一切的“花枝招展”都显得那么苍白，剩下的就是大家该如何去进行“贴身肉搏”。试问又有谁会在贴身肉搏之前还拼命化妆呢？

　　至于什么是终端拦截？我的理解就是，一个优秀的导购员能运用自己的优秀的诡辩技巧把煤说成白的，然后顾客反复比较之后果然非常认同，并一路小跑去买单。

　　本来已经进了泼妇的群落，还何必自己假扮的那么清纯呢？

　　（张会亭最后强调一句：本文更适合于像家电业这样竞争白热化的成熟消费品行业，其他行业请酌情考虑）

　　张会亭，毕业于西安交通大学。北京精锐纵横培训中心总经理，专业营销管理类培训讲师，央视经济频道入围主持人。著名财经评论作家，多家知名网站杂志专栏撰稿人。被誉为“国内最专注于终端市场的营销管理专家、国内最贴近企业的专业财经主持人”。国内首次提出“培训强化主持，主持刷新培训”的独特自我提升模式，拒绝全国一堂课的格式化培训方式，保证培训次次出新，保证现场感强。写作、培训与主持均以语句通俗、观点独到、风格犀利、语言幽默、反应机敏、快速提炼著称。更多信息请直接网络实名搜索汉字“张会亭”。电子邮箱： zhtmkt@12.com ，在线沟通：zhtmkt@hotmai.com

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