|
|
|
|
揭谜“忽悠营销” 7 上页：第 1 页 谁最容易被“忽悠” 到底是哪些群体容易被忽悠，他们具备什么特征？我们要界定、分辨出忽悠族，就需要从消费者角度去剖析，从“被忽悠”的消费者主观可能性来判断，主要是具备以下消费动机和消费行为特征的消费者最容易成为“忽悠族”。 一、权威崇拜族。这部分消费群对产品的信息介入程度会比较低，他们对专业机构和权威人员有天生的信赖感与依赖感，认为产品只要是通过所谓的专业机构或权威人员的认可、推荐，就可以相信产品的质量，从而认为产品就拥有比同类产品更高的价值、更可靠的技术、可强的专业水准。这个所谓的权威机构也只是凭主观感觉判断，至于是否权威、权威到什么程度他们往往并不去深入追究。他们的座右铭是：品质来源于权威，相信权威准没错。 比如医院的“专家座诊”往往会门庭若市，生意兴隆。但对于权威崇拜族消费者，一个普通的医生如果立一个专家的工作牌、挂几个头衔就很容易被他们当作真实的专家来实施消费。就因为有“权威崇拜族”的因素，造成了国内目前眼花缭乱、层出不穷的各种评比、颁奖、认证和排名，各种学会、各种权威机构满天飞，真的假的齐上阵，愿者鱼儿就上钩。 二、时尚牺牲族。这部分消费群不仅仅追求拥有某件时尚产品，更追求在一个“识货”的群体之中来满足其炫耀的虚荣心。他们购买与消费关注的是别人艳羡的目光以满足自己自信与风格的需要，他们宁愿以高的甚至是离奇的价格去不断的体验时尚来展示自己的身份，他们对面子的关注甚至高于对产品的关注。他们的座右铭是：只要赶上流行的脚步，消费不问出处。 “上千元的洋酒成本只有25元”，2005年的震撼暴光丝毫没有减弱洋酒消费者的热情，因为消费者需要去体验浪漫的情怀，去体现自己的尊贵；时尚牺牲族宁愿付出几月半年的积蓄去购买偶像推荐或流行的时装，哪怕这种流行很快就会从天堂跌落到地域；就为了展现“酷”的自我和个性，他们会不惜重金去设计一个头型、佩带一种首饰。 三、崇洋媚外族。中国的消费发展是在强烈的西方经济影响下推进的，开放后的三来一补措施首先让国内消费者在各项消费中首先接触的是洋产品、洋品牌。技术的成熟、市场的成熟、品牌运作的成熟让洋品牌在许多领域建立起了不可替代的心智占位。法国的香水、西餐的情调、日本的电器、台韩的食品及洋化的化妆品、服装等。随着国内产业的成熟和大量的品牌的诞生，虽然在许多领域国内产品与国外产品已不相上下，但这部分消费者对“国外产品优于国内产品”的认知短期内仍无法改变。他们的座右铭是：好坏无需辨别，英雄只看出处。 国产的服装采用洋化的名称，就有了进口品牌的感觉；国产化妆品塑造一个日本的故事，用上日本的形象便成为了日本化妆品；大长今的形象带动了韩流的升温，保健、美容、食品纷纷出现了韩国的文化特征。对于崇阳媚外族，只要通过这些变化，他们就对产品有更高的价值感知，就愿意付出更多的钱，就更放心大胆的消费。 四、需求急切族。消费者某种需求满足的急切程度决定了消费者购买决策过程的速度和信息介入的深度。需求越急切，就越容易形成“以功能为标准”的单点性决策，而失去系统性和全面性思考，这就容易陷入被忽悠的陷阱。由于需求的急切和明确的消费目的性，这种产品的物理性功效特别关键，消费者的所有关注点都集中在产品是否解决了问题，而往往忽略产品如何解决问题、是否解决了问题带来了新的问题这些比较重要的信息。他们的左右铭是：只求现状能否解决，不求后果是否严重。 由于脸上长痘非常影响形象，对社交、找工作、谈恋爱等都会有一定影响，因此漂亮的女孩们脸上长痘后就会成为需求急切族——希望迅速的、越快越好的解决问题。这时候含酒精、含激素、含汞等有副作用的祛痘产品就出现了，这些产品的主要特点就是具备祛痘快的功效，这样消费者在一个“快”字的强势诉求下就会纷纷束手就擒，成为瓮中之鳖，最后可能是祛了痘却留了疤或是不断祛痘而不断复发。 五、贪婪小利族。这是典型的超级“求廉”消费族，这部分消费群会密切关注销售促销的信息，对价格特别敏感，对打折、买赠、让利、送礼情有独钟，哪里抢购就跟哪，只要便宜就先上。而且决策程序非常快，不会去思考为什么打折、为什么让利，为什么抢购。他们相信，大量人购买的东西就是好东西，排队消费的产品一定有大实惠。他们的座右铭是：优惠让利我就要，其他因素皆可抛。 对于这类消费群，他们不会相信一个几万元的医疗仪器，但当送他几次免费体验，眼见排队体验的风潮，就会转变对这种仪器价值的看法。他们以价格作为买车的基准，认为购车时车辆售价最低的店就是最理想的店，结果却在上牌、装饰和保险等方面遭遇杀机，甚至购买的车可能型号掉包，减配少配。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
