年会内容点评

　　1、有劳有逸，整个会议内容安排半日娱乐放松，半日集中开会。经销商不会产生疲劳和厌烦感，会议效果大大提高。并且保证了会议质量。

　　2、张驰有度，三天的会议时长，让人丝毫没有产生冗长感，关键是会议环节设计多样、合理，而单环节又不占有过长时段，增加了会议信息的释放量。

　　3、互动性强，彻底颠覆了传统的你讲我听的开会模式，增加了互动、交流、沟通的机会，保证了会议信息的有效对接。

　　4、娱乐至上，经销商忙活了一年，好不容易出去两天，需要的是放松，而不是坐在那儿修身养性，他们追求娱乐至上。

　　开会吃饭式年会的枯燥之旅

　　2001年12月，国内某知名食品企业的年度经销商会议在内陆某市隆重召开。

　　2001年11月，该企业各分公司、办事处收到总部下发的会议通知，上面列举了12月即将召开的年度会议的时间、内容、日程。并规定各业务员务必通知到经销商，以保证届时参会。因为只是一份通知，各分公司、办事处没有召开专门的会议进行布置，只是让内勤电话转述了一下。

　　会议当天，来自全国各地的2000余名经销商陆续赶到位于企业总部二楼的会议室。八点整，大会开始了，在公司副总的主持下，企业老总热情洋溢的把企业的发展史给在位的每一个人回忆了一遍，同时又把企业的美好明天描绘了一番。紧接着公司党委书记几乎是又背颂了一遍企业的“家族史”。然后才是销售老总洋洋洒洒的年度总结和年度计划。这时候，时针已指向中午一点，上午的会议总算结束了。

　　下午，在公司的统一组织下参观工厂。这时候有经验的老经销商已经躲在房间打起了牌，剩下的一部分经销商顶着寒风不知所云的在厂区转了一圈，下午的活动便提前结束了。本以为晚上可以放松一下，不料业务员又来敲门，商谈合同签订工作。

　　第二天上午，照例开了一个由销售老总主持的小型经销商座谈会。本届年会至此全部结束了。通知下午自由活动至次日午时退房走人。

　　年会内容点评：

　　1、缺乏主题，从会议通知到会议召开，没有体现任何主题。

　　2、重视不够，整场会议从准备到结束没有形成KPI，各层级未引起足够重视，经销商更不会重视。

　　3、组织草率，对经销商的食宿标准，路费报销没有详细表述，会后甚至个别经销商拿着车票找业务员解决。

　　4、内容空洞，会议没有对一些关键因素进行专场研讨，尤其是经销商比较关注的服务流程，也没有深入讲解。

　　大家通过以上这家企业的年会，可以看到它的枯燥程度，除了开会就是吃饭，除了吃饭就是开会，让人趣味索然。象这样的年会，经销商怎么会愿意参加呢？

　　当然，我们很难要求所有的企业都象那家饮料企业一样，用娱乐饕餮的盛宴包装自己的会议。就算是那家企业也并不是每年都这样大规模的开会。因为那样的一场会议费用，恐怕是许多中小企业一年甚至几年的利润。但是，我们不能以费用的不足来掩盖年会效率和水平的低下。那么，中小企业该如何开好经销商年会呢？

　　创新型经销商年会的方向

　　一、根据年度目标的不同确定不同的主题

　　对于一些正处于成长、发展期的中小企业，经销商年会显得尤为重要，企业要根据阶段发展目标不同，确定不同的年会主题。

　　比如，企业明年的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的布置（摆放新品的样品、易拉宝、宣传资料、POP等），包括组织专场的新品推介会等。都要围绕新品来开展，突出新品的主题，吸引经销商的注意力。

　　如果企业明年的目标是开拓市场，扩大销量，那么就要考虑许多新晋经销商的感受，仔细揣摩他们初次来到公司的心理，来设计会议内容和会议形式。

　　即使是通常情况下的总结型年会，也要精心设计主题，是以激励为主题，培训为主题，还是以沟通为主题，合作为主题。根据突出的主题，设计相应的内容和议程。

　　二、注意激发、调动经销商的参会兴趣

　　与其将经销商召集过来，让他们散漫自由的自娱自乐。不如引导他们参与集体性的“娱乐活动”，帮他们设计娱乐项目。当然，这里所指的娱乐活动不是狭隘的文艺演出，更不是打牌，游玩。

　　我们是否可以通过大会提名的方式，让经销商自己投票选出年度的各项最佳经销商，并邀请营销专家现场点评，把年会做成一场经销商娱乐秀场。比如通过提名年度最佳管理经销商奖，把先进的管理经验通过娱乐的方式传播给各位经销商，既不枯燥，又易于接受。或者通过评选最佳创新渠道经销商奖，让大家共同分享经销商渠道创新的方法。还有诸如年度最佳成长经销商奖，最佳……等等。这些活动的开展，一方面调动了经销商的兴趣，激发起他们参与的热情，另一方面，对一些好的经验方法起到更直接、更顺畅、更通俗的交流和推广。同时，又让经销商收获了自信。

　　类似的娱乐活动，肯定还有很多，在这里笔者只是抛砖引玉。

　　三、少一些填鸭式灌输，多一些互动式沟通

　　大多数企业开会时只是一味的讲，完全不顾经销商听不听得懂，听不听进去。建议企业一定要多开展互动式的会议，多让经销商了解企业流程方面的东西，可以消除平时合作时出现的误会和隔阂。而大多数企业总喜欢在年会上高调宣布自己的战略雄心，以为这样可以坚定经销商的合作愿望和忠诚度。其实，经销商往往对这些并不感兴趣，他们只是关注明年的服务流程能不能更简化，费用结算能不能再快些，新品上市的时间能不能提前，自己能不能赚到更多的利润。

　　还有一些企业片面的认为经销商普遍素质不高，营销水平低，于是请了一些培训师给他们进行培训，由于培训师的良莠不齐，到最后有可能好事变成了坏事。

　　所以，企业千万不要把自己的意志强加于经销商，想当然的认为经销商这不行，那不行。与其做一些填鸭式的硬性灌输，倒不如在会前做一些问卷调查，了解经销商的真实需求，看他们是想听一些渠道管理的课程，还是业务管理、财务管理、人力资源管理的课程。总之，要让经销商自己说了算，根据他们的普遍需求，聘请相应的讲师，设计相应的课程。只有这样，他们才能听得进去，消化得了。

　　以上是笔者用案例加点评相结合的方法，对经销商年会的发展方向提出的一点思考，由于企业性质的不同和发展目标的不同，经销商年会各有不同。任何会议都不可能有统一固定的模式。其实会议的创新模式与营销的创新模式一样。只要达到了预期目标的模式就是最好的模式。

　　李耀军，男，35岁，2000年开始从事营销工作，曾先后服务于双汇，娃哈哈，蒙牛等企业，历任业务员、区域经理、大区经理。现服务于河南维雪啤酒集团有限公司任皖北大区经理，联系电话: 13295588619，电子邮件:　sry77777@sin.com

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