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门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧 7 上页：第 1 页 零售药店通过销售公司高毛利产品的策略来提升门店盈利水平是盈利模式中非常重要的一种手段，如何合理地、隐蔽地、有效地推荐高毛利产品必须提升门店店员的综合素质和营销技能。如何提升店员推荐高毛利产品的销售技巧是提升门店盈利水平的必修课程。零售药店全面提升门店盈利水平在针对高毛利产品销售中需要注意以下三个方面的提升： 1、 知己知彼，顾客细分策略提升推荐产品的有效性： 首先要针对前来光顾药店的顾客进行客户细分。针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品的推荐工作，不要马上要求顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品和你想推荐的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合理性，这种顾客不可进行强推，强迫推荐有时会适得其反，既降低了顾客购药满意度又为进一步推荐其他高毛利产品的推荐制造了彼此之间沟通的障碍。针对针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客介绍的。以上还要注意根据顾客病症指导顾客购买其他组合治疗的产品。针对老年病顾客要注重药品的价格低廉这个卖点；针对家庭主妇要注意药品的疗效和价格之间的性价比；针对年轻一族，要注重产品的疗效和品牌知名度和美誉度。针对家庭主妇和老年人还要注重其他家庭常备药的推荐，例如现在某产品是促销阶段，购买有优惠等能吸引顾客购买的卖点增加他们的购买量。 2、 避重就轻，放弃对顾客价格敏感度高的产品的极力推荐，巧用组合推荐技巧推荐高毛利产品： 店员在向顾客推荐高毛利产品时，一定要注意顾客对产品价格的敏感度。一般顾客对指名购买的药品，他对产品的价格敏感度非常高，而其他非指名购买的药品价格敏感度不高。因此，在目前零售药店之间日益恶性价格竞争的今天，针对顾客指名购买率高的产品进行降价对顾客感觉门店整体药品价格低的概念才有意义。我们知道一般我们去医院就诊，医生针对我们所患疾病所开具的处方单上往往都不是一种药物而是几种药物的组合。因此，店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的病情进行其他产品组合治疗的推荐是非常有必要的，而推荐其他组合产品，就是店员推荐高毛利产品的机会，一般顾客对这些组合治疗产品的价格敏感度不高，或对这类药品的认知度不高，推荐的成功与否关键在于店员医药专业知识水平的高低。 3、 以退为进，推荐高毛利产品之前必须建立店员与顾客之间的信任度： 店员推荐高毛利产品能否成功关键一点还是在于他们能否在顾客心目当中迅速建立起信任度，因此，适当牺牲部分产品的经营利益来换取顾客对店员的好感和满意度、信任度，是为进一步销售做好铺垫。向本案例所示，舍去的是一点点利润，换取的才是金银满钵。 4、 提升自身素质，提升店员综合素质和医药专业技术水平是合理推荐产品的基础： 零售药店的销售不同于其他零售行业就在于他的专业性，店员的推荐能否打动顾客的心关键在于能否认同店员的医药专业知识，而医药专业知识的培训是门店店员整体素质提高最有效的方式之一，现在许多上游厂商的营销团队都非常愿意为零售药店提供专业的技能培训，零售药店注重与上游厂商的合作，利用上游厂商资源提升门店店员的综合素质和专业技术水平不失为一种很好的途径。 5、 树立专业形象，充分利用药店职业药师的专业形象促进药店高毛利产品的销售： 现在很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零售药店应充分发挥职业药师的专业权威性，给与店员向顾客推荐产品更加专业的肯定，提升店员推荐产品的专业性。有一次，笔者去海王星辰深圳的一家门店购药，店员向我推荐了几种我所需要的产品，当然都是高毛利产品，这是店内的职业药师走过来，询问完我的需求后，对店员推荐的产品给与了专家形象的评判，还故意换下了其中一个药品，并建议我购买另外一种同类药品，当然还是高毛利产品。但是这种门店中不同职能人员的一唱一说还真让顾客心里感到暖暖地，您说您还不被他们说动吗？ 药店店员推荐高毛利产品需要使用一定地销售技巧，让顾客满意度提升地前提下，合理地、隐蔽地、科学地推荐高毛利产品，既能提升顾客购药地客单量，又能留住客源，常此以往，门店生意怎么能不兴旺！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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