三、市场运做模式和渠道建设策略

　　整体运做模式还是总代理和区域代理。

　　新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

　　中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

　　通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

　　特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

　　1、建立终端直控体系网，点对点销售；

　　2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

　　3、开瓶营销VS仓库转移；

　　4、货到人到。促销紧随货物到位；　

　　5、产品上终端货架等于成功5%；

　　做细小的区域市场要注意：

　　①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由A白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

　　②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐渔，要量力而行。

　　同时也建议，在有资源和条件的情况下，B酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。

　　四、市场管理和队伍建设建议

　　市场管理建议

　　尽快建立完善的市场营销体系，以其为根本执行市场具体管理。

　　队伍建设，目标：历练一支职业营销团队。

　　主要加强两种队伍建设　A、营销人员；B、促销人员

　　1、加强业务培训和企业理念培训；

　　2、注重实战练习；

　　3、树典型带后进；

　　4、培养企业核心干部；

　　随着市场竞争强度的加剧，酒类企业营销公司大调整、大整训、大提高、大负责的时代已全面来临。经济越低迷，营销越困难，竞争环境越恶劣，越要加强整训，不仅从思想上，而且还要从组织上进行整顿。惟其如此，才能保证营销系统“流水不腐，户枢不蠹”，营销人员的素质和责任心，才能大提高和大跃进。

　　五、如何招商及招商条件

　　确定目标区域，先广告后招商。

　　广告采用地方电视和地面传播结合。

　　A白酒公司市场支持条件

　　1、确保产品在当地的独家经营权（垄断销售）区域空间大。

　　2、保证产品质量和及时供货

　　3、提供产品上市策划和业务指导

　　4、提供广告、宣传、人员支持

　　合作伙伴的条件

　　1、有雄厚的经济势力和良好商业信誉

　　2、具有中低档酒直销操作条件和能力

　　3、拥有能独家承担民事现任的公司手续和相关条件

　　4、能有效组织起中低档白酒批发网络能力

　　5、认同公司企业理念和管理

　　实际操作中具体情况，具体分析。只要有利于品牌的推广，有利于网络的建设，有利于B酒业公司的长期发展。双方有着共同的目标和愿望。

　　（本文章不便透露公司名称和品牌名称，以A、B、C来代替，仅供大家探讨，指正！）

　　徐汉强，现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问，资深营销策划人，10年营销实战经验，曾服务过：云峰酒业、广东雅倩、深圳南方酒业、山东一豆等国内知名企业，担任过市场专员、区域经理、大区经理、市场部部长、市场总监等职务，欢迎与作者交流探讨！作者邮箱： hdceo2008@16.com

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白酒广东现象全揭密（一） （2005-10-13, 中国营销传播网，作者：朱浪）