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医药零售业态对保健品营销的八大影响 7 上页：第 1 页 4、渠道费用琳琅满目 医药零售业从以前的货柜式到今天的开放式，从以前的5-6平米的小店到今天上万平米的药超的诞生，费用也从以前的0到了今天的层层加码，非广告品通常供货价格为6-6.5折，广告品为8-8.5折。从前，只要客情关系到位，店内广告位置随你挑，今天一个门头广告位置全年出价5万都不新鲜，厂家们为此还是打的头破血流。进店费、店庆、节庆不论品种大小一个也逃不了，药超除了以上费用外还多了个由你强制埋单的损耗费2-5%，难怪有人说,医药零售商靠卖产品是赚不了钱的,赚得是通路费，医药零售商从厂家身上可谓抽了血再刮二两肉。 5、合作形式商场化 随着竞争的加剧，厂家与医药零售商的合作也发生了深刻地变化，包干埋单合作方式这种在超市或商场并不新鲜，但在医药零售上今天也同样被发挥的淋漓尽致。假使竞争对手用此手段掌握了市场上80%的终端，你觉得还有得玩么，今天谁垄断了终端谁就垄断了市场这是个不争的事实，会议营销走向末路的今天，传统终端对保健品营销意义重要。 6、窜货、换货影响品牌区域保护 圈内人都知道，保健品运作普遍实行区域保护，一般以省或地级市为市场单位。但目前医药零售的发展已经突破了地域的限制，除了月球没开店外地球上能开的地方都开了分店，而其又实行统采与地采两个标准，对区域性运作的品牌来说与其合作无异于失缰的马，会经常引来其它市场经销商的抱怨声，时刻冒着丢掉市场与市场保证金的危险，而我们的医药零售商们却不痛不痒，如要谈判便会以下柜要肋。零售商之间互相换货也实现区域保护的一大障碍，经常会有北京的货出现在上海，大连的货出现在太原，面对这种情况你束手无策。 7、持医保卡消费是趋势 社会保障制度日益完善，消费者持卡消费已经成为趋势，而且从资料数据显示，某些地区医药零售营业额医保消费比例占到70-80%，而目前保健品十有八九是不能刷卡消费的，国家对医保卡的使用监管力度逐步加大，保健品事实上游走于消费形态的边缘。虽然保健意识增强，但更多的人仍不愿意现金消费保健品，保健品市场送礼市场占的份额较大，医保卡消费是保健品销售上量的一个难以突破的瓶颈。 8、潜规则 不是演戏才有潜规则，每行每业都有潜规则，医药零售业也如此。带金销售也成了业内不争的事实，一个普通药店营业员月收入5000元上并不鲜见，所以有很多短视的人宁肯一辈子站柜台也不干什么店长或经理。这种现象普遍存在严重的影响了市场本身的客观性，破坏了公平竞争的市场体系，不能反应市场及产品的真实性。 综上所述，保健品营销环境较为恶劣，对我们从事保健品营销的人来说面临着更大的挑战，我们要面对的对手不仅是竞品，还有渠道，与我们资源冲突的一切事物都已成了我们的竞争对手，这一切将要求我们在选项上，在操作手法上都需要不断地革命与创新！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山西荣华集团项目经理，联系电话：13834611157，电子邮件： 114774318@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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