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销售人才都是天生的吗? 7 上页:第 1 页 2、训练出人才 如果你是一位成功的销售人才,那么,你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始,而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。 当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代,销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途,但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。 当成功的金牌选手接受采访时,常常被问到获胜的最大原因是什么?他(们)的回答常常是“信心”;再问到信心是怎么培养出来时,他们的回答是“训练”。 在美国,一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训,工业品企业的训练期限一般为28周,服务型企业的训练期限一般为12周,消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信,其新进销售人员头两年是不能(用)独立工作的,此外,它还要求销售人员每年必须拿出15%的时间来接受额外训练。 再具资质的运动员,如果他没有接受过科学的训练,他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理,但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢?我们猜想原因有二:1)销售人员往往被认为口若悬河,口才较佳,具有与生而来的辩才;2)销售是一门专业和科学,我们还缺乏有效的训练教材。 这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中,从而不能快速进步,并持续超越自我和他人。请想信,这个世界没有天生的销售专家,只有训练有素的销售人才。 小结: 世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录:我知道,如果没有知识,我就改变不了命运;一方面,我紧守角色,坚持做好每样交托给我的事,另一方面,我绝不浪费时间,把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识,运气来了我也无也是枉然…… 是的,学习很重要,专业的销售人员是训练出来的。 摘自《区域市场谋略》一书(2007年1月出版,机械工业出版社)。作者芮新国先生系中国著名区域营销实战专家,历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职,现任科特勒咨询集团(中国)高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士,美国Central State University工商管理硕士(MBA),并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。著有《区域市场攻略》(鑫国)、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。欢迎交流:rxg@21c.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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