成为解惑专家　　

　　作为一个懂得管理的营销经理，一定是一个帮助下属解惑的高手，即能够根据市场上存在的问题以及成员的困惑，从而快速诊断，帮助和协助成员解决实际问题，而不是自己越俎代庖，自己揽过来包办解决。营销经理协助下属解惑，操作要点如下：

　　1、是协助解决而不是自己去解决。营销经理要明白，要想培养下属自己独立工作的能力，就必须清楚，凡是解决问题，都是站在扶助的立场和角度来处理问题，而不是显示自己的能力有多强，从而惯坏下属，养懒下属。比如，当一个市场出现窜货的时候，作为营销经理，不是十万火急地以自己的权威现场解决，而一定是问明原因，安排下属进行客观调查，然后根据企业的管理制度，来妥善处理，而不是自己拿着尚方宝剑，来直接处理，只有这样做了，下属的权威才能树立，才能在出现窜货的时候，都去找业务员处理，而非找营销经理处理。

　　2、注意现场教练与过程跟踪。很多营销经理有时很苦恼，为什么有些方法都教了，业务员出现类似的问题的时候，还是来找他解决呢？出现这种问题的关键往往是缺乏现场教练和过程跟踪导致。作为营销经理，不仅要注重每月一次的业务员培训，让其思维得到拓展，技能得到提升，而且还要注重培训后的市场操练和跟踪。比如，针对培训过的如何去做陈列的内容，不仅要告诉他陈列要最大化，要全品项，要满陈列，要放在“黄金线”，而且还要在实际操作中，现场告诉他什么是最大化、全品项、满陈列，什么位置是“黄金线”等等，从而让其现场演练，增强其实际的操作技能，而不是听了激动，回去不动，光说不练，最后，还是难以提升。同时，针对培训过的内容，还要适时跟踪和考核，让其真正地放在心上，练在手上，能够掌握操作细节。

　　3、遇到问题，先提供方向，再引导方法。即下属遇到不好解决的疑惑或困难时，不要急于提供解决的办法，先指引方向，再引导他找出解决问题的办法。比如，当市场面临淡季，销量下降时，很多业务员非常困惑于销量的提升，这时，作为营销经理，就可以引导业务员，只有淡季的思想，没有淡季的市场，只要操作得当，市场就可以做到淡季不淡，并由此可以让他们提出淡季增量的几种方法，比如，开发新市场，推广新产品，加大促销力度，增加销售网点数量等等，据此再延伸开去，讨论和模拟新市场开发步骤、新产品推广策略、促销技巧、销售网点寻访和拜访流程等等，让其从方向到方法，一直占据主导，从而最终确定提升方案，而他们自己制定的计划或方案，一般都会理解和执行的很好，从而会减少营销经理的众多麻烦。　　　

　　营销经理要想做一个真正的管理者和领导者，就必须学会做一个“懒人”，并要彻底改变做“大业务员”的工作作风和习惯，因为环境和身份变了，工作的方式与方法都得变，营销经理只有学会了传道、授业、解惑，学会了指导与跟踪，才能从原来的工作模式中走出来，从而放下包袱，一身轻松地迎接新的挑战，创造新的辉煌。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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