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摩托车终端导购36计（二） 7 上页：第 1 页 第10计 笑里藏刀 “信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也”。 摩界新解：市场竞争激烈，好不容易来了一位顾客，商家抓住商机让顾客在自己的店内消费无可非议。但如何留住顾客？导购员的微笑服务自然不可避免，只是凡事都有物极必反的时候，如果不分尺度过分热情，那么势必造成令顾客反感的结果，更谈不上在此购车了。一位中年男子为女儿选购一辆踏板车后，与导购员交谈时吐露“刚才谈价格时你们让我去别家看看，对我是一付爱买不买的样子，但我在你这买车就是放心。”原来此前，顾客在市场中逛了多时，其他商家导购员过度热情，顾客走到哪里他们就跟在哪里，好话三千极力想留住顾客，不料因此让顾客产生害怕防备心理，“如果他们的车好卖，至于这样紧紧相追吗？” 因此，导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋，语言上的不温不火，距离间的进退有序，互相理解寻找共鸣，用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者，适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果。 案例赏析：小王所在的公司，在当地市场有两个销售店：A店位于市场繁华地段，但受环境限制场地小车型少；B店离市场较远，但规模大车型全。因此，一旦有顾客在A店看不上车，导购员就想办法把他们领到B店看车。 一日，小王遇到一单身男子，在市场转悠多时，凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少，没有顾客所中意的踏板车。几个小时后，顾客从市场其他商家看车出来，仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因，并有意透露自己还有一个店内车型更全，不妨去看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬，口气生硬地说“不去了，你们这都是杂牌车，没什么看的”。 一听此话，小王有些恼火，便随之相讥“你想买好车，我这有，你敢不敢买？”顾客一听此话忙问好车在哪里，“好车自然在档次高的展厅内”，小王顺势提出领顾客去B店一转。男子让小王带路，开着他的私家车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车，并最终购买下来。 第11计 李代桃僵 “势必有损，损阴以益阳”。 摩界新解：新的形势，需要拓展新思维。对摩托车导购员来说也不例外，接待顾客技巧的运用要紧跟时代发展，以变应变。 创新是适应市场的生存法则，面对当前竞争激烈的销售市场如果观念还还停留几年前的暴利时代，一相情愿地坐等顾客上门，那么经销商离关门也就不远了。因此，导购工作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到位、没有好的营销方向，那么再厉害的导购员凭一张嘴也不能达到“天花乱坠”的境界。 怎样创新？一句话，要看经销商有没有现代营销意识，舍不舍得投入。“工欲善其事，必将利其器”，导购员是摩托车销售最前沿的战士，他们是经销商利润财富的创造者，因此为导购员创造一个良好的工作环境，将服务营销与导购工作巧妙结合才是最佳方式。 在国内某市场，导购员针对本地春节前后农村消费者购车居多的现象，建议经理采取有奖销售回报顾客，抓住稍纵即失的商机。虽然经销商因此拿出一部分利润进行投入，但“堤内损失堤外补”，摩托车销量因此大增，商家实际收获很是丰厚。反之，某公司导购员每天接待众多潜在顾客，苦于没有名片，便建议经理为大家印制名片。但经理不以为然，训责道“你们卖车拿提成，干吗不自己出钱印名片”。老板的吝啬短见，让原本很敬业激情的导购员倍受打击。 案例赏析：李明在当地一家颇具规模的摩托车销售公司做导购员，老板是一位很随和的中年人，为人诚恳对员工的合理化建议很重视。 在此之前，公司针对当地农村消费者居多的情况，每月定期下市场做宣传服务，并在销售过程中，印制了一些“优惠卡”送给购车的用户，方便他们在下次消费时，凭卡优惠200元。 但在实际销售中，李明发现没有一位顾客使用“优惠卡”购车。从人之常情考虑，李明建议老板可否将“优惠卡”的发放形式修改一番，将事后发放改为提前发放，并着重注明“凭此卡，可在商议价的基础上另行优惠100元”。 老板采取李明的建议，重新印制了“优惠卡”，并在下乡服务时发放给有购车意想的农民朋友。为了体现出此卡的重要性，在发放时实行严格的实名登记制，使得到“优惠卡”的朋友感到优惠来之不易。 虽然，此次发放的“优惠卡”有在“商议价的基础上还可优惠”的承诺，顾客往往在讨价还价后方亮出此卡，使每辆车的利润无形中减少了100元，但此卡却对消费者产生了真正的诱惑力（单车利润减少，但销售总量增加，还是划算）。事后证明，在发放20张“优惠卡”后的一个月内，共有8名消费者持该卡专门找到李明所在的公司，并在此处买了车。 第12计 顺手牵羊 “微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。 摩界新解： “无商不获利”，经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就等于犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能因为一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道抓住所有机会，大利小利一律通吃。 以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收入。 有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。 在日常销售中，经销商也不要把销售部和配件部人员职能分得那么死，要增加灵活的奖励机制，鼓励导购员在售车的同时向顾客推荐摩托车用品（消费者此时对导购员的建议很信从），以达到店内赢利的目的。 另外，导购员需要注意的是：在交款前顾客因为有摩托车做要挟，选择附件时可以随心所欲（若不答应他要离开，你便无计可施），所以笔者建议，在顾客交款前最好不要领他看你的摩托车用品展示柜。 案例赏析：一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后，对商家赠送的普通头盔不感兴趣，在琳琅满目的配件展示柜前被高档的头盔吸引住了，便要求导购员为他配置此头盔。导购员正为较低的车价而苦恼，当然不会答应顾客的请求，便向他说明：此类盔为专用赛车盔，只卖不送。但此时，顾客十分中意此头盔非它不要，表示哪怕自己加钱也行。导购员了解盔的实价后，欣然答应顾客要求，在原价基础上另要求顾客增加人民币若干，把头盔卖给他。 这次摩托车虽没卖出好价，但头盔却获利很高，顾客感到满意，双方皆大欢喜。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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