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谈二批商的建立原则 7 上页：第 1 页 原则五、企业经销商的现状、企业要求和企业未来发展的考虑 主要考虑企业经销商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和企业的实际需要相吻合，以及市场的覆盖率和销售目标是否与企业目标一致。 同时对于企业而言要结合对市场、产品的规划与组合去考虑未来发展的方向有无设置二批商的必要性。 原则六、行（企）业的发展节段 在行（企）业发展初期，由于产品单一，市场空白点较多，产品价格不透明加之在市场开发期，促销力度投放较大，企业处于粗放式经营状态，产品的操作空间利润较大，此阶段较为合适发展二批商，但是由于知名度低、影响力较小在此阶段发展二批需要给二批商较大的市场区域，市场的开发处于放任自流的状态。 在行（企）业发展进入高速的成长期，此时企业具备了一定的品牌度和影响力，产品线在延伸品种丰富，产品的利润空间相对稳定，市场规模具备一定的量，企业处于由粗放经营转向精细化经营的转折点，此时是设立二批的最佳时机，在此阶段二批的设置区域将转向合理化，根据二批的配送、资金等具体情况进行区域的范围大小的划分，同时对二批的管理将逐步由放任自流状态转向规范化的管理。 在行（企）业发展的成熟期，竞争者的加入，市场竞争处于高度白热化，同类产品品种繁多，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时处于如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性的阶段 总之，对于二批的设置就在于在以上原则基础上根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定，遵循一个长期可持续发展的通路设计布局方案。，目的是为了能够努力缩短通路，提高渠道的利润和产品的竞争力，又要是企业的销售管理能力能够控制。分销渠道的网络建设布局设置必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展留下隐患。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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