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走向成功的硬球谈判 7 上页：第 1 页 三、话语权 我们很少能有机会跟领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心，他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为硬球谈判人员，在与客户谈判的过程中，他们的脸上喜欢挂着自信的笑容，然后倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理，同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于“能说会道”的人，而是属于“能说会问”的人。善于倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引导客户快速达到自己想要的结果。 当然，只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的硬球谈判人员。掌握谈判的话语权，需要你成为一名教师，一位演讲家，一个讲故事的高手。我就曾经碰到过这样一位硬球业务人员，他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候，真是发挥的淋漓尽致。“你知道一流的管理是什么水平吗？你知道三流的管理是什么水平吗？你知道自己现在处在哪个水平吗？”吊足了这名主管的胃口后，他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩，他讲的那些故事是那名主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔，这些国际巨头的故事令主管振奋，从主管的表情看得出她很陶醉，同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。 四、永远的主场 想尽一切办法，把客户约到你的公司来谈生意，主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意，那么就把他约到你最常去的咖啡店。如果客户只想在家里等你上门，那你可得好好准备一下了，把客场变成自己的主场可不是那么容易的事，除非双方实力相差非常悬殊，当然是你强彼弱。 有一本关于推销技巧的书上这样写道，为了使来访的人感到不舒服，从而发挥失利丧失谈判主动权，主人故意把客人的座位调低了几公分。我这里可不是教你使坏，我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你，客场作战你什么问题都能碰上，要想谈判成功从一开始就应该由你来选择赛场。 原载：《新营销》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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