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简单营销十五步法：辩局明局布局 7 上页：第 1 页 案例2、从战术性市场到战略性市场飞跃 营销，最讲究辩证法，一个缺少辩证变化思维的营销总监完全不可能做到化繁为简，举重若轻，因此，很多咨询公司在作业过程中十分重视对于市场竞争模型的研究，希望通过模型的导入，做到一劳永逸的市场效果，这种想法本身就是十分幼稚的，更不要说引导市场成功。在实际市场操作中，我们很难说那一个市场就是我们所注定要深度耕耘的战略性市场。而有些时候，一些看上去根本不可能成为战略性市场的区域由于操作上突破却往往很容易转化成为重要的战略性市场。 二十世纪九十年代，丰田汽车在中国大陆市场推出其高端越野车―――丰田陆霸。以丰田陆霸的产品性能与价格定位，当时经济相对比较落后的陕西省不可能成为其重要的战略性市场。但是，很快，丰田汽车中国公司就发现了一个很奇怪的现象，陕西省某国家级贫困县成为丰田陆霸重要的销售市场，在短短的两个月时间里，丰田陆霸就有8辆之多落户该国家级贫困县。尽管后来由于媒体曝光，该贫困县的丰田陆霸车被一定程度上收归上一级部门，但是陆霸却实现了在中国市场开门红。 同样的情况在山西市场奇怪地上演。乍到山西你肯定想象不到这是一个多么贫穷的区域，但是，就是这样一个经济上并不是十分发达的省份，可能却是中国豪华车最集中的市场。无论是300万/辆的捍马，还是劳斯莱斯，在山西省境内都毫不稀奇。暴富起来的煤老板甚至于成为京城别墅重要的购买人群之一，因此，在中国市场上，有心栽花花不发，无心插柳柳成荫市场比比皆是，这也正是中国市场的魅力。 03年05月，出了山东济南火车站，我就看到扑面而来的河南新飞电器的路牌灯箱广告。我当时十分纳闷，以山东家电在全国市场的强势地位，新飞电器在山东市场岂不是以卵击石！当时的山东省海尔电器，海信电器，澳克玛的家电大鳄可是实力非凡。不仅如此，由于与韩国济州岛一海之隔，强势的韩国电器也多将山东市场作为其登陆中国市场基地之战，山东市场的竞争由此可见一斑！但是，新飞电器对于山东市场的竞争却丝毫也不害怕，而是认真研究对手的市场软勒，从深度的市场细分出发，很巧妙地切出了不小一块市场蛋糕，那就是冰柜市场。新飞电器利用山东市场上巨头之间高端之战地市场缝隙，将营销目标锁定在技术含量不高，市场利润相对比较透明的冰柜市场，取得低端偷袭市场成功，也使得普遍不被看好的山东市场成为河南新飞电器十分重要的战略性市场。 理性辨局，灵活变局，科学布局是实现营销可持续发展的中重要基础，也是实现系统沟通成本大幅度降低，系统营销机制高速度运转，系统战略落地高效率执行的根本保证。在进行营销辨局，变局与布局过程中，我们必须遵循一些普遍的规则。 辨局的可观性规则。很多时候，通过对市场的分析，我们会发现营销系统中存在很多问题，但且慢，我们一定要保持一颗客观公正的心态，运用营销学的普遍原理去处理营销问题，不要为局部的问题所迷惑双眼，从而失去判断问题的客观性。即使我们发现了局面出现比较巨大的恶化，作为营销管理者也需要可观看这种严峻局面带来的机遇与调整，因此，辨局的客观性对营销总监来说就是一种成熟价值观的表现。 辨局的前瞻性思维。其实，很多问题在没有暴露之前都会有一些前兆的，这些前兆是我们规避系统风险的重要预警，因此，我们的辨局需要能够看到问题可能爆发的危机，以及面对这种危机我们基本的应对方法。 变局的及时性规则。如果不是涉及到重大的战略面的调整，一般情况下，辨局都需要保持迅速及时的原则，以降低局面失控带来的潜在风险。局面变化在传递过程中需要设置一定的密集，因为很多不利的消息在基层员工中流传会导致系统的精神受到很大打击。 变局的科学性原则。现在说科学发展观，实际上营销也是非常讲究科学性原则，不能为了一时的蝇头小利而丧失原则性，导致市场营销中更大的隐患。 （未完待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海奇虎营销管理咨询有限公司/北京方德智业国际广告有限公司首席营销顾问，联系电话：13965035913，电子邮件： herowang2008@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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