二、只关注经销商的前台，基本不考虑经销商的后台

　　从厂家的高层，到厂家的一线业务人员，对经销商的关注点，基本上是集中在自己厂家产品的销售状况，由于延伸开的相关问题有:

　　经销商对本厂家产品的关注程度;

　　销售计划的进展情况;

　　本厂家市场费用的使用情况;

　　本厂家产品在渠道和终端的表现情况;

　　其他同类厂家是否在试图挖撬现有经销商;

　　本厂家产品在经销商处的库存和调货情况;

　　~~~~~~~

　　以上这些问题，我们称之为厂家与经销商之间的前台问题，其实，这些问题的利益出发点都是站在厂家的角度上，核心是为了厂家的利益最大化，而很少去考虑经销商自身的利益问题，或者说把经销商的利益问题单一化了，认为自己厂家的产品就是给经销商带来了利益，其实，经销商的利益一定是整体上的，是带有全局性的，而不仅仅只是通过经销某一个厂家的产品而带来的利益，作为一个经销商老板，他所要考虑的问题必然是全局的，整体性的，由内到外的，例如，经销商自身的发展问题，公司内部的人事管理问题，新厂家新产品新市场的开发问题，下线渠道和终端的管理问题，资金周转问题，经营和管理成本的控制问题，面对同行的竞争问题等等等等，这些都是与经销商的整体性利益有着密切的关系，这些问题，我们称之为经销商的后台问题，而这些经销商老板真正关心的后台问题，又有几个厂家的高层或是业务人员在关心?再者说了，即便是有所关系，可又能帮助经销商老板切实解决那些后台问题呢?

　　三、注重双方地位的争夺和利益的争端

　　厂商之间，表面上看是利益的共同体，追求共赢，其实，厂商之间更是利益的争夺关系，厂家在争取经销商对自己产品的侧重投入，争取占用更多经销商的进货资金和市场资源，而经销商也在不断想方设法让厂家掏出更多的市场费用和政策支持出来，厂家和经销商都是想方设法把经营成本和风险更多的转移到对方头上，这是一个大家其实没法回避的现实，可谁也不愿意把这些问题摆在桌面上来，也没有认真去考虑把问题摊开，从中找出双方利益的平衡点。而作为厂家，一方面想方设法要从经销商的口袋里掏出更多的钱出来，另一方面还要声称要经销商听话，便于管理，这经销商也不是傻瓜，要乖乖掏钱，还得乖乖听话?这怎么可能!

　　四、同质化的管理思路

　　绝大多数厂家对经销商的管理思维都是差不多的，管理思维一样，必然导致的行为都一样，这行为一样，导致大家对经销商的管理状况都差不多的，再优秀的管理方式和合作方式，一旦被广为复制和普遍运用之后，也就没啥价值了，许多厂家在产品创新，市场营销模式上一直有所创新，可是，在对待经销商，增进与经销商的合作问题上却鲜有创新之举，在现实中，我们稍加留意就不难发现，各厂家的业务人员其实做的事情都差不多，甚至见到经销商，讲出来的话都差不多的，这经销商还怎么可能管的好?

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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