2、缔结时机

　　顾客购买心理的每个阶段性变化（如注意、产生兴趣、产生联想、产生欲望、进行比较、下定决心及提出异议）都会提供缔结机会。在实际销售过程中，下列情况出现时一般是缔结的好时机：

　　·当顾客觉得他有能力支付时。

　　·当顾客与你的看法一致时。

　　·当顾客出现下面动作时：给你添咖啡；面带笑容；气氛轻松……

　　·当顾客说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰时”时。

　　·当顾客关注的问题得到圆满解决时。

　　·当顾客询问售后服务事宜时。

　　·当顾客询问货款支付方式时。

　　·当顾客询问你目前的顾客时。

　　·当顾客提出的重要异议得到回应时。

　　·当顾客认可你的建议书时。

　　·当顾客对你有信心时。

　　·当顾客听了你的说明，觉得你很自信。

　　·当顾客认可你所总结的产品利益时。

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　　3、缔结准则

　　缔结是关键，缔结也是一种意识，销售人员应时刻捕捉缔结机会，敏锐地把握每一个缔结机会（含最终缔结、中途缔结、试探缔结）。那么，我们在寻找缔结机会时有哪些准则可以遵循呢？通常，我们可以遵循以下准则：

　　·经常缔结。能让你显得更犀利、更有效率，更能引导销售的方向及进展。

　　·对每一个销售重点要做缔结。当你说完每个销售重点后，要做缔结努力，以确认自己所讲是否符合顾客的特定利益。

　　·回应了顾客的重大异议后缔结。在化解了顾客重大异议后，可试探着进行缔结，因为此时其它的异议相对来说已经显得不重要，即使顾客再提出其它异议时往往也不会很坚持。或者，你此时也许只要做一点小让步（以无损于达成销售目标为前提）就可以缔结成功。　　

　　摘自《销售无模式》一书（2007年1月出版，机械工业出版社）。作者芮新国先生系中国著名区域营销实战专家、销售实战专家，历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职，现任科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。著有《区域市场攻略》（鑫国）、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。欢迎与作者进行交流： rxg@21c.com

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