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疯狂的瓶子－－空瓶换购促销，玩转06年化妆品市场 7 上页：第 1 页 促销现场, 顾客抢购也疯狂 促销活动的内容可以五花八门，但最终的目的只有一个，那就是要把产品销售出去，获取利润。把顾客吸引过来不算什么，能不能让她们购买产品为你带来利润，才是衡量活动成功的真正标准，否则就是赔钱赚吆喝。如何保证在人气旺的情况之下产生更旺的销售业绩呢？实践证明，我们采取的一系列做法是非常有效的。就是把活动的宣产海报提前散发，并把时间定在某一天的某一时刻，这样人们要进行排队等候换购，排队会显的人气特旺，也会产生崇众效应（俗话讲的跟风），引起抢购，活动效果自然就会很好。另外培训好促销小姐，让她们在活动期间要特别关注拿膏霜瓶来换购的顾客.这类顾客既然用膏霜的瓶子来换购，因此就可以基本断定这类的顾客自己在消费或家人在消费化妆品，消费化妆品的顾客是我们真正的目标顾客，也是能为零售店带来最大利润的顾客（膏霜产品的零售价和利润一般都大于普通的如肥皂类的日化产品），所以要千方百计把她们留住，变成我们产品的顾客。我们的促销小姐会讲出会员的诱人之处，指出这样大力度的换购活动以后肯定不会面向普通的消费者（指十几元甚至几十元的产品售价几元或几分的这种情况），这样的促销活动搞下去谁都会赔死，所以以后只能面向会员，成为会员不光每次活动都能优先换购，还可以享受会员特价产品，一段时间下来能够省很多钱得到不少的实惠，这样的宣传一般会让很多的顾客心动.另外顾客觉得小姐介绍的产品也不错，反正早晚都要用，不如先购买了产品成为会员，还能提前优先进行换购.这也使得那些排队等侯的顾客怕失去机会而也会加入会员来获得优先换购的机会。要成为会员就要先购买数额在多少元以上的产品（成为会员的购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两瓶以上的产品，从而实现了连带销售）。也就是说在发展了会员的同时，我们就达到了销售的目的。当然也会有很多的顾客坚持只换产品而不买，这类顾客就属于特别爱贪便宜的那种人，给她们低价换走产品我们认为也不是坏事.首先她们用过之后觉得效果不错，也许就成为品牌的忠实顾客。另外这样的促销活动让她们赚了便宜，会成为她们在茶余饭后炫耀自己精明的谈资，得便宜卖乖嘛，这无意中也给产品做了广告，促进了品牌的推广与传播。另外还会给她们留下个想念，因为面对这样几乎跟白捡化妆品品这样的好事，在以后的日子里她们肯定会对产品的销售活动特别的关注，在她们的脑海中怕会形成一种条件反射，只要是一想买化妆品都会先来到我们的柜台前看看，看看有没有再搞活动？什么时候再搞活动？ 由于活动用于换购的产品的数量有限，还会有一部分的顾客不能换购到产品，对这部分顾客在做好解释工作的同时，也会把她们发展成为会员，因为她们没能享受到活动的实惠而却目睹了活动的氛围，为了能下次优先获得换购，那么先购买产品加入会员是最为稳妥的方式，这样一来,也会销售一些产品。 到位的活动宣传，极具诱惑的活动内容，使我们的拓市与促销都获得了很大的成功，一个不知名的小品牌,在短短的两个月里我们开发了上百家专卖店，每场活动的销售额都能达到几千元，顾客的一次购买量都是在三、五瓶以上，一向谨慎的消费者也变的疯狂了。 落幕:无奈,也无悔,寻找下一个疯狂的理由 当我们的促销活动如火如荼进行的同时，也有很多的同行开始跟风模仿，但大多数的模仿是生搬硬套，形似而神不同，导致了一些促销活动不但没有成功，反而将这种模式炒滥，并引起了很多客户的不屑与不满，顾客对活动的反应也趋于平淡。一个月后,经过大家的分析讨论，我们最终不得不放弃了这一曾经颇具威力的促销方式。不管怎么说，我们还是感到欣慰的，在那个夏天，我们白天头顶着烈日，手舞着汗水，开发新客户，组织着活动顺利进行；晚上在没有空调的招待所里面红耳赤总结讨论，谋划着明天的活动安排。不间断的从一个城市奔到另一个城市，掀起一浪又一浪的销售热潮，就在化妆品最淡的月份，没有一点的广告投入，只有七八个人的我们把一个不知名的小品牌做到了单月回款50多万，创造了一个不大不小的奇迹。更大的收获是使我们看到小品牌的市场并没有人想象的那样希望渺茫,而是到处充满了机会,我们告诉自己，要不断的探索,去寻找让我们再次疯狂的理由。 在电影《疯狂的石头》热映的时候，我们在化妆品的市场上也上演了这样一出好戏，为了能与更多的同行交流,大家让我剪辑记录下来，并给它起了个名，就叫《疯狂的瓶子》。 段继刚，营销人，多年来一直致力于化妆品营销管理工作，现为山东一家大型化妆品销售公司的销售经理，希望能和更多的业内朋友一起交流探讨日化营销方面的话题。电子邮件: whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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