慧星与粪球之别

　　没有长尾巴，哈雷也就不是哈雷慧星，在宇宙中差不多等同于个粪球。但没有头部带动和引领，哈雷也不会带出漂亮的轨迹。任何事物都有适用性，关键我们国内酒类产业对长尾理论是看如何对待与把握？　

　　对于传统白酒产业而言，长尾并没有改变弱肉强食的市场规则。目前白酒产业整体复苏，消费结构提升；形形色色的酒类品牌/产品通过各种网络和五花八门营销模式，尽可能的展现在广大消费者面前。为了更符合有效的长尾理论，即有头部简短有力，尾部具有很多利基（看似很小，微不足道，但集合能量巨大的东西），以及头部与尾部之间有效的联系。我们酒业以后将更多的注重：不断降低成本、产品足够丰富、适合更多人需求和消费、传播渠道更广、购买渠道更宽……

　　当然，白酒产业对长尾价值的开发并不应该简单的关注尾巴。不能象娱乐文化、门户网站类型企业那样简单的关注尾巴，而应该采用新的技术和商业手段，使得那些在传统方法排在尾巴中“能干的个体”在新规则中转到头部。如果不能实现长尾重构，这样的长尾依然没有任何新的经济价值和商业意义。在白酒产业中，拿浓香型、清香型白酒来说，它们都可是从白酒长尾中切出的一条长尾，在各自的长尾中，都有从强到弱的排序。作为清香型白酒这个细分长尾中的“短头”——汾酒，要考虑的是如何在这个相对的尾部向前，进入更头部的位置，也就是超过剑南春和泸州老窖拿到整条白酒长尾中行业第三。而且在白酒长尾中，也隐藏着大量的隐形冠军。这些隐形冠军在一些小品种市场上占据了绝对的优势，成为了单个长尾中相对的“短头”，象稻花香、枝江、口子窖、伊力特等一些强势的跨区域地方品牌，它们都在由尾部向头部发起进攻。

　　再谈白酒企业应用长尾的问题，根本上要解决是如何降低成本。如果将生产和销售的整个运营成本降到足够低，那么销量大小就和单个产品成本无关，无论量大还是量小的酒产品具有同样的市场开发价值，可获得更多利润贡献。但在如今的市场游戏规则下几乎不可能，如果聚集的消费群数量非常少，又无法通过这种酒品赢利，结果仍又“回到”头部——企业仍将以传统的“高端高收益”为主。正如近期众多白酒酒企实施的品牌和产品的战略调整，去迎合似乎更富价值的20%群体，特别是一些大型骨干酒类生产企业已在不断降低或削减低端产品的开发、投入和规模。

　　值得我们关注的是，其实长尾好比是制造摇钱韭菜，一茬茬地贡献利润，只要用户存在，利润就会继续获得；即使头部能成为企业制造几棵“品牌”摇钱树，一旦不值得维护，缺少利润贡献，就会被砍，用户则成了看客。一边是韭菜式的利润贡献区，一边是枯竭的摇钱树，如何选择，这也许是我们酒类企业将来会遇到的一个两难问题。

　　如何使尾巴向头部颠覆，长尾现象却并没有告诉我们更多成功的方法，需要我们的酒企和营销人更多去发现、研究和解决。囫囵吞枣地的照搬照抄所谓先进理念，用新概念来解释老问题，用新瓶装老酒，穿新鞋走老路，形成不了真正的长尾赢利模式，最终可能搬起石头砸了自己的脚。

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