三、提升经销商营销能力—三段法　　

　　经销商贩卖家用中央空调，我们认为，不应该按照传统家电销售的模式，重点是运用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业度，在售前咨询阶段，给客户专业的形象，建立良好的客户关系，从而营造良好的信任感；在售中实施阶段，给客户提供专业顾问的安装咨询，充分与客户及时沟通，了解客户的想法，给客户提供专业的建议，确保每一个工程项目都是一个样板；在售后阶段，定期回访，及时维修，形成良好的口碑，为销售的下一个循环做好铺垫。所以，根据对国内大部分厂家（海尔、TCL）及外资企业（开利、大金）的培训与咨询，我们认为客户需要的专业顾问，应该是以技术为基础的销售工程师，而不要像鹦鹉学舌会说话的经销商。下面，针对专业的顾问，我们提出了三段法，抛砖引玉，给各位分享。 　　

　　1.售前----建立信任感为基石的咨询建议： 客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程　　

　　在客户咨询环节，给客户合理的建议，提供相对真实的信息，让客户理性选择；

　　在采购环节，将所有的安装材料及费用列成清单，让用户明明白白消费；

　　在个性设计环节，给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案；

　　在样板工程环节，给客户提供足够的信心，从而以见证来营造信任的氛围；　　

　　2.售中--提供专业顾问式的安装咨询：专业安装，严格监理，客户验收

　　由于中央空调有“三分空调，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。

　　在安装环节，由 中央空调的安装工程师专门负责，其目标是“管理标准化”。象海尔中央空调的安装人员统一着装，并在工地现场设立看板，规范施工，现场协调，对整个安装进度进行全程跟踪，保证了施工规范性和专业性；　

　　在监理环节，由海尔中央空调的专业监理师专门负责，其目标是“监理专业化”。海尔推出国内首家厂家监理，实现一对一服务；　

　　在客户验收环节，给予客户一些合理的建议，那些方面需要注意的，那些使用是不被应许的，确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰；　　

　　3.售后---- 提供标准化的客户回访：定期回访，维保及时

　　在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天（安装人员）-15天（厂家人员）-30天（安装服务公司的经理）-60天（厂家主管）-1年（售后维修人员）是正常定期回访的时间段，以确保及时发现客户的问题，提供定期的回访，感受厂家与经销商的关怀；

　　在维保及时环节，像由海尔中央空调的VIP维护师专门负责，其目标是“维保标准化”。为用户提供三年免费维护保养服务，在每年空调旺季到来之前为用户上门免费维保，让用户的使用更加安心，在报修过程中，回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题，同时也是下一个销售的开始。　　

　　所以，秉承与客户建立良好的信任关系作为原则，提供顾问式的专业安装，确保售后的及时回访；

　　建立起全过程服务体系 ，它具体包括了售前（客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程）→售中（专业安装，严格监理，客户验收）→售后（定期回访，维保及时）→未来（产品到期、更新换代）→售前的一个环型服务，每一个环节都包括许多具体措施。总之，经销商需要提供顾问的能力为客户的具体要求来量身订做，让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱，从而为我们带来丰硕的成果。

　　丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件： tink@china-compas.com

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