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小糊涂仙的营销密码 7 上页：第 1 页 四、小糊涂仙的发烧友 今天白酒界开始流行“后备箱时代”，其实早在98年小糊涂仙就开始了。 小糊涂仙选择政务渠道突破，并带动区域市场的消费热潮，除了上面看得见的措施以外，还有一个在背后起作用的招数：小糊涂仙发烧友，这是一群刚离职的老干部们，影响还在，又不受在职的限制。这些“品酒”顾问们四处活动，发挥影响，让“局级以上”领导的小轿车后备箱常备有一箱小糊涂仙酒，逐渐在每一个城市成为一道奇特的风景线：很多有实权的领导们车后备箱都备有两箱酒，一箱五粮液，一箱小糊涂仙。 “发烧友们”奠定了每一个城市主力消费人群的基础，在走向酒店终端聚餐应酬时，又往往只有小糊涂仙一家促销员在积极推荐酒水，这又是来自茅台镇传世佳酿的优质白酒，品牌形象又是别具一格的古典美女，洋人在电视上说上几句虽不标准但绝对有记忆点的“聪明难、糊涂更难”，人生在世难得糊涂，这几点共同形成立体的、全方位的消费引导和刺激，销量直线上升，短短几年就成就了一个行业巨头，年销售过15亿元的大型白酒企业。时至今日，只要是打假控制得当的区域市场，小糊涂仙仍然非常强势的白酒品牌。 在酒店销售终端开始受到关注的时候，小糊涂仙已经非常有远见地预见并启动了“消费终端”这一特通渠道，就是后来小糊涂仙攻城略地的秘密武器：发烧友。这一措施在今天又重新开始成为热流，有的营销专家开始标榜自己开创了这个特通渠道营销模式，殊不知，只要是全国各地出身于小糊涂仙或者经销过小糊涂仙的经销商，在多年以前就已经开始了这一招。 五、招商 小糊涂仙第一个市场选择的是广州，首批19个人，经过艰难的开拓，3个月以后市场迅猛增长，开始抽出一部分骨干人员移师北京，用同样的招数进行复制，效果非常明显，很快北京市场发展迅猛，这个时候才开始正式向全国招商。由于黄维松先生的人品出众，口碑极好，为人宽厚，他原有做家电时候全国各地经销商中的相当一部分人跟随他做起了白酒，也同时因为跟随他做白酒又造就了一批白酒界的大款们，这个现象震动了白酒界。 除了少数难啃的骨头市场以外，小糊涂仙在短期内快速地在全国市场的大多数地区提升了销量，出现了一批重点市场和样板市场 后来由于一些内外多重因素的变化和影响，再加上在2002年前后一些终端政策的误导失策，小糊涂现在全国的市场出现了很大波动，销量受到了较大影响，那是后话。 小糊涂仙在当时很多酒水经销商看不到出路的情况下，系统地提出并率先大胆地运用上面这些营销套路，无疑是具有开创性的。买店模式、消费终端模式、酒文化营销模式都深刻地影响了酒水行业的发展。小糊涂仙作为一个行业奇迹，成为白酒营销史上一个永远的丰碑，其大胆的营销观念和魄力，营销破局的战略战术的实施和速度，至今都是白酒界津津乐道和学习的榜样，真实地了解小糊涂仙的运作背景，学习小糊涂仙的先进运作手法，正确地看待小糊涂仙的过去和今天，对于参与今天的白酒市场竞争，将是十分有意义的一件事情。 赵义祥，北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部总经理，品牌深度论创始人，高档白酒文化组合系列的开创者，“中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国酒水界新实战派代表人物之一，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。被服务过的企业誉为“破局专家”。从事营销16年，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌养生干白、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业。出版著作多部，其中《顶尖促销术》于2002年被小糊涂仙收录为内部教材。手机：13910818513，电子信箱：zyx0828@12.com，MSN：zyx0828@hotmai.com 张会亭，国内著名终端营销专家，专业商业会议论坛策划人和主持人。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。2006西安糖酒会期间，张会亭联手《名酒营销》杂志社总编周道洪共同策划并全程主持“名酒复兴论坛”，取得业界强烈反响，并因此成为该杂志荣誉市场总监，专攻酒业会议和论坛方向，目前已着手紧密策划2007年重庆春季糖酒会更大动作。手机：13501090793，邮箱：zhtmkt@12.com，MSN：zhtmkt@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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