三． 终端销售人员的口碑传播

　　终端销售人员是最重要的终端资源之一。　

　　具体战术:　

　　1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；　　

　　2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；　　

　　3.应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。

　　四． 系统管理。

　　系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。对终端客户进行全程掌控和协助其做好销售工作，以及制定合理的渠道利润以保证长期稳定的合作关系。

　　第三招：形象工程和数据库营销

　　形象工程对于很多的酒水经销商来说是最不愿意做的，很多时候他们认为做这些事情是在烧钱，没有什么实际的意义！事实上做形象工程是和数据库营销结合起来就会产生意想不到的效果！

　　做形象的三种途径：

　　1. 赞助一些企业家协会的酒会和聚会活动，做好正面积极的企业形象。

　　2. 在一些葡萄酒的专营店和酒庄内设柜销售，力争最快得到行业内的认可，并做好高端红酒的一些正面宣传工作。

　　3. 赞助一些相关的展览活动。

　　做好形象工程和数据库营销的几个关键点：

　　1. 尽量以实物赞助！

　　2. 尽量的增加品尝机会！

　　3. 设置购买点。

　　4. 收集具体的潜在客户资料。（途径：向主办方争取；业务员自己争取；举行一些互动性的活动让客户主动填写等）。

　　通过以上的三件事情，收集高端人群的资料，并进行数据库营销，并为下一步的团购打下很好的基础！　　

　　第四招：做好产品的团购

　　积极的做好团购工作，这是在春节之前最快也是最容易产生销量的地方。做好团购工作的关键是:1.团购的队伍要专业;2.要有具体的目标客户;3.好的销售政策.

　　关于团购队伍的培训我们除了具体的销售技巧培训外,还进行详细的红酒知识和文化的培训。

　　因为公司以前是搞资本运作的企业，所以有一些较好的客户资源和前面的形象工程中收集的数据在对其进行合理的分类后交给指定的销售员去公关，这样要比让业务员去大海捞针来的有效果的多。

　　在团购过程中，不仅要给客户好的销售政策，还要给销售好的激励！这样才能保证一个较好的执行力。销售的专业化来自于销售流程的标准化，团购人员的管理也是一个重点!　

　　第五招：复制模式

　　这是迅速将成果扩大，以取得更大成功的最好方法。但是复制模式时切忌照搬照套要灵活灵活运用！但是具体的大的方针原则还是要遵守的！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为南京方位营销顾问有限公司营销顾问，联系电话： 13400065548，电子邮件： haijun1101@16.com

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