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07年医药第三终端发展趋势预测
7 上页：第 1 页 五、第三终端的市场潜力： 据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生服务机构配置2－6名全科医师；全国社区卫生服务机构数量需达到6万家左右，按月均门诊量达600人次，客均单价约80元,月均销售规模约5万元，年均销售额约60万元，整个市场将有360亿元的规模。目前按1.7万家计算产业规模约100亿元。 目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。 我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势： 优势一，竞争少、知名企业比较少。 优势二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。 优势三，营销门槛较低。 优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。 优势五、渠道控制相对容易。 优势六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。 优势七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”） 那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。 六、我们来看一下第三终端的开发策略。 制定战略 如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。 选择区域 中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企业要根据自己的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资源是否合适。 选择产品 第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们的产品是不是这样的产品。 工商合作 就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点决定了派人是很难管理起来的。 产品价格 第三终端的消费者的消费水平是有限的。 销售渠道 第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。 产品宣传 充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传 促销活动 第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。 七、第三终端市场的开发流程 确定策略目标 确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。 建立管理体系 建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。 信息管理 信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理 分解目标 分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。 制定竞争策略 重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。 建立网络，细化管理 这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。 八、第三终端的促销手段 一般主要有以下几种： 促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进行促销。 独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！ 驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体系。 广告促销：批发点户外广告，批发点POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，电话 / 短信促销。 三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信息不到位的问题。 九、第三终端市场的操作难点 难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求 难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点 难点之三：投入产出比较难控制 十、城市社区第三终端的营销 借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率 社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段 自营为主 ，完全依靠企业自身的力量在社区运作 患者教育， 利用社区接近消费者的特点，进行患者教育 工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。 十一、07年第三终端市场的发展趋势 趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。 趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。 趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新,如：自配人员、联合开拓、新药推广等 趋势之四：精耕细作、管理细化 趋势之五：绩效管理、绩效考核 北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳： 非常感谢孙总把这么多年的实际经验讲给大家。 修正药业操作了一个很成功的产品——斯达舒，去年的时候我们组织一些医药职业经理人去了新疆，在遥远的新疆景区，我们就发现很多马帮的人都在使用斯达舒，今天我们也想请亓总与大家分享一下，如何能够将一盒一盒的将斯达舒推向这么边远的地方，一定也有很多的经验，希望能与大家分享。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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