三、激励条款

　　有了分工条款还不一定能确保和级渠道经销商按厂家的愿望来执行，为了提高经销商的积极性，对各级经销商的激励条款必不可少，这就要求在协议中设置一些利益点条款来明确：

　　1、价格利益点：明确产品的具体供应价格体系,因为产品供货价格决定了经销商的盈利空间；

　　2、区域利益点：划分市场，确定不同经销商的有效销售范围，以便区域保护；

　　3、宣传推广利益点：媒体支持、人员推广配合和力度量化、试用品促销品宣传资料配发的具体数量；

　　4、销售利益点：授信额度、返利点数、推广经费、超额奖励标准；

　　5、结算利益点：铺货量、赊销额、结算周期、付款方式；

　　6、质量利益点：质量事故的责任承担，损坏、损耗的退换条件；

　　7、服务利益点：最短到货周期、提货方式、配送费用由谁承担等。

　　四、控制条款

　　有些经销商为了完成销售目标，得到相应的奖励，可能会违反双方游戏规则，天马行空，引发渠道冲突，以及其他经销商的不满。因此，对经销商的制约条款更是马虎不得：

　　1、任务完成：在签订协议时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量，经销商完成后是以什么形式奖励经销商；不能完成会失去哪些优惠政策或奖励；

　　2、市场覆盖：在产品入市阶段，应在协议中明确要求靠经销商主动出击，在多长时间内迅速将货物送达到多少家二批或终端；

　　3、渠道管理：把管理下一级渠道成员遵守协议区域、控制产品流向、帮助下游渠道成员全面提升经营、营销方面的管理能力作为经销商销售产品之外的另一项工作；

　　4、价格遵守：为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，在协议中必须有明确的产品分销价格体系。

　　5、合理库存：考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全库存量等因素，设立对应条款要求经销商保持适合的数量与品种。

　　6、及时回款：对经销商的回款周期、时间、方式作出规定，保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。

　　7、产品专卖：通过专卖奖励等条款引导经销商排挤竞争产品。

　　通过以上分析，我们可以更加清楚地认识到：1、销售协议是分销渠道管理最基本也是最有效的管理工具和手段之一；各级厂商特别是中小型厂家都应该重视销售协议的签订；2、约束和激励是销售协议的基本作用，也是销售协议的基本目的。一份销售协议，如果不能从条款上对分销渠道起到很好的约束和激励作用，可以说，它就是一份无效的协议了。　　

　　本文根据徐应云先生讲义《医药分销渠道变革、管理与创新》整理；原载《医药经济报》，转载请注明出处。　　　

　　徐应云先生，资深医药营销实战专家，实战在医药企业10余年；某药企营销副总，兼任采育行（北京）管理咨询有限公司特邀顾问；国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药、香港澳美等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《商界》、《企业管理》、《物流》、《中国经营报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。联系电话：010-87939695；E-mail:　xyyxu@16.com

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