四、借力打力、水平置换、品牌提升：

　　在整体销售不断推广的过程中，借助一系列强势品牌嫁接与水平置换对产品美誉度的提升做出了努力，又在价值链管理与价值感产生中不惜余力努力在渠道成员与消费者心中树立诚信的企业形象。

　　1．在和渠道成员合作中的促销品主要以一线品种为首，空调要送格力，食用油要送金龙鱼树立企业追求卓越与高质量的企业形象与产品形象。

　　2.2003年时值电信小灵通上市，在地区范围内与电信合作得到免费小灵通，并在渠道与终端联合推广，送小灵通及话费50元，仅需终端进货200元（需固定电话担保），在电信公司本身活动停止后小灵通却应该是要卖的，而实际资源投入却是批量合作仅付出了折后的话费，并借以为题在A类终端、电信营业网店大肆宣传与消费者现场互动，一时之间业界也为之震惊。

　　3.紧扣关爱健康年度促销主题,抓住产品除菌卖点，推出了“XX九块八、健康带回家”、“XX九块九、健康跟你走”、“关爱大众健康、XX除菌帮忙”、“电信小灵通、XX倾情送”等一系列主题温情促销活动，将品牌横向的建设不断带到新的高度、又借此进一步打通纵深渠道的拓展与开发。

　　五、透明化销售理念、加强沟通与互动。

　　在和渠道成员的合作中打破一贯的不信任感，以坦诚的合作态度，互利的商业理念和渠道成员进行深入沟通合作，建立了强大的利益捆绑体。

　　1.对渠道经销商进行定期联谊会，探讨行业困境与渠道突围方式的统一认识与攻守同盟，树立起捆绑联盟争取资源最大化，营销一体化、权责分工化的整体联合阵容，甚至敢于向下线合作伙伴坦诚代理低价，但以事实为依据，耐心讲解营销性企业溢价部分的特殊性与必要性大大降低了渠道拓展的信任危机与相应矛盾。

　　2.对先期示范性的KA终端充分准备、升入沟通，取得共识、宁缺毋滥、先点后面，

　　榜样的力量是无穷的，示范效应及可操作性对渠道的深度介入合作有非常好的隐形效益与全面帮助。

　　3.对消费者要敢于诚实面对、深度互动、善于利用资源满足消费心理与价值欲望，就如一个简单的购物箱摸乒乓球，很多企业里面根本没有一等奖，消费者毕竟不可能次次去摸那永远的一袋洗发水，笔者采取使用透明摸奖箱，让消费者可以清楚的看到各级奖项的球，然后再用红布盖上，这种诚信度一旦建立形成感染效应，顾客的认可是挡也挡不住的，要善于创新突破一些常规所不敢去尝试的方式，形成独特的操作理念。

　　4.当自己的渠道构建与营销管理做的一定的阶段后又和上游制造商进行充分的沟通，将市场的需要与实际状况进行反映，在互利的、向前看的前提下进而进一步获得更合适的产品与相应的价格资源，进一步巩固优势与加深壁垒。

　　当上游沟通、下游渠道、终端、消费者、销售手法等各环节的成本控制都能做到比较好，就会构建成总成本领先的企业核心竞争优势与营销壁垒。

　　六、团队构建、铁军狼性。

　　笔者是狼性营销理念的忠实追随者，虽然企业在不同的阶段有不同的需求和不同的管理理念，但作为代理商特别是还处于比较低层次的代理商企业一定要有一批能吃苦、能战斗、有理想、愿学习的基层团队才能够更快的开发市场与降低整体风险，而作为区域代理商企业的营销操盘手即要有做好领导的策划、领导、培训、管理能力，还要有喊破嗓子不如做出样子的狼头霸气，要敢于承担责任与承认错误，善于在战争中总结学习不断进步才能更好的领导团队不断进步、不断迈向更进一步的成功。

　　而做为立志于在代理销售行业有突破的企业主，首先应该有坚韧的意志与信念，而这种一直与信念来源于把企业当作事业而不仅仅是赢利的生意来做，只有当事业有所突破，利润就是自然而然的了；其次，要有识人用人的胆魄和个人魅力，没有完美的个人，只有无所不能的团队；再次，要有企业长远发展的意愿并有步骤的赋予实施用不断发展的事业与远景目标和承诺留住企业核心人员。应该说A代理商是非常有思想、有意愿发展的企业主，在以上的前几个方面都做的不错，可惜因为过多的依赖B企业产品的C产品（而B企业的C品牌却全国整体推广不力，导致独木难支，最后竟然停产），笔者曾希望进行更深入的合作已争取企业的发展机会，而A经销商在犹豫中错失了发展的机会，失去了成就事业的远景目标，笔者激流勇退，离职时企业财务报表创造销售额与利润最高峰，前期坚实的市场基础使企业继续再平稳销售了两个月，可是发展可是已经没有突破，下面的中坚市场人员开始离职，陆续成为各其它同行品牌的省区经理、督导、片区经理，企业在到达另一个高度后却开始转型利用前期的渠道资源、终端关系、资金沉淀开始走强势品牌配送合作的道路，企业限于平庸，企业主开始转行向上游其它行业发展。

　　七、全盘统筹、高瞻远瞩、整合营销、系统管理、无往不利。

　　综合回顾那一段日以继夜的营销岁月，从产品上市期的滞销困境到后期全面爆发的过程直到今日依然心中热血澎湃、激动不已，笔者与区域代理商整合了生产商，下游代理商资源，全心致力与区域标志性KA系统的整体横向建设，用横向建设的影响结合自身优势资源全力进行纵深拓展，在区域市场创造了业界的奇迹与企业的成就。形成了依靠渠道代理商深度合作打造资金、配送平台与通路渠道共享；强化自身营销专业化管理的销售特长做厂家做不了的事；转而向上争取合适的产品以满足渠道需要；并在互利的角度上通过合理的方式争取到更好的价格资源一整套价值链营销理念，并借此构建了总体的企业核心竞争力，大部分厂家无法在区域内同步组织的全盘系统营销行为但A企业却做到了，这一直到现在都是很多直控企业都做不到的。

　　在中国这个具有巨大机会的市场上进行营销工作是幸运的，区域的差异化有太多创新与战略纵深的机会，代理商企业要谨记自身发展才是硬道理，产品、广告、渠道、合作都是为了自身的强大与发展，自己的专业化代理品牌才是企业最终的品牌，而强化自身的品牌也是为了更好的发展，只要代理商改变思维就会发现没有夕阳的行业，只有夕阳的思想。代理商行业同样可以活的精彩，只要代理商思想上天、行动落地，注重宏观体系建立与微观细节管理就一定可以抓住市场中的机会加以发展壮大，成为区域市场的王者和渠道价值链不可缺少的部分。

　　祝中国代理商朋友好运！　　

　　李毅，实战派营销人士，威佳士有限公司总经理助理、销售部经理，98年涉足市场，曾担任两家公司营销中心销售部经理职务，多年来一直专注快消品行业整合营销，尤其擅长洗发类产品的渠道管理和保健品招商拓展。移动电话:13636394999，电子邮件:　vfhgh2001@16.com

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