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摩托车终端市场，小商家如何在逆境中飞扬 当前摩托车市场竞争激烈，商家对终端市场日益冷淡的市场感到茫然和无奈，但大家仍在苦苦支撑，不到万不得已绝不退出，因为大家知道，在现今时代找一个像摩托车业这样利润丰厚的行业几乎没有了。虽然与摩托车的黄金时期相比，现在的生意不如从前，但今天的市场只要商家能把车卖掉，几乎每辆的零售利润都在近千元左右。 充满诱惑力的行业使商家深信“坚持到底就是胜利”，这也是摩坛不断有人退出也不断有人加入，而商家数量却只增不减的主要原因。 目前摩托车市场品牌商家众多，大商家过得滋润小商家也活得自由，虽然有人预测行业洗牌会淘汰一些商家和品牌，但市场竞争是公平的，只要有消费需求就会有市场，小品牌小商家就不会死掉。因此，对于那些规模小的商家而言完全不必因为自己名不见传、手中品牌不是很知名就惧怕竞争对手的强大。在市场生存需要的是消费者的捧场，只要被这些“上帝”接受了，形成自己的特色和品牌，那么小商家自然会茁壮成长起来。 经销商做摩托车，首先是心态问题，要认清方向，摆正心态。一是要对自己充满信心，虽然市场已有那么多实力雄厚的对手先行一步进入摩坛，规模之大品牌之多另人钦佩，但没有谁可以垄断市场，只要有消费需求就可以卖掉产品。这时，小商家要有足够的信心与大公司竞争，要相信自己的品牌和产品是最好的，即使面前困难重重也要相信“办法总比困难多”，在千头万绪中寻找解决问题的突破口。这时，需要商家动用一切可以动用的渠道和资源为营销服务，想办法争取每一位消费者的青睐，并最终得到他们的认同。 二、商家要确定做大还是做强。在终端市场中存在着部分商家对品牌的操作较为盲目，以为只要把所有的知名品牌抓到手中，不给对手任何机会就一定会成为当地营销业中的老大，但往往事与愿违，商家资金实力有限不可能把每一个品牌都做起来，结果最后由于不上量反被厂家取消代理权。 因此，这里的“大”与“强”都是相对而言，不论任何品牌都一股脑地全部收揽到自己店内，看上去很气派，但实际上每个品牌都卖不上量，利润也就无从说起。而做强就是剑走偏锋，抓住对手没有意识到的优势，在产品、品牌上进行合理的布局并以此为基础，充分发挥自己服务等方面的能力，将这种优势打造为独有的品牌特色，使自己拥有稳定的客户来源，抵御市场风险的能力自然增加。 另外，商家在终端市场中还要面临一个“做批发与做零售哪个更重要”的问题——不同的市场也有不同的解释和选择。一位从事摩托车销售多年的经销商手中虽然有两个知名品牌，但他却甘心“小打小闹”地做零售。对此，该商家有自己的理由：当地市场除了城市中现金交易外，其余地区赊销盛行。这时做批发势必对自己的资金造成影响，而且销量不见得提高到哪里。“因此，把更多的精力和资源集中起来，用在零售业务上也许更好”。 “不求大但求强”的理念，促使该商家专心做摩托车零售的特色品牌：他以服务为切入点打服务品牌，不但加大投入在当地建起了颇具规模的维修服务中心，还在周边地区建立了完善的特约维修站。这样一番努力后，效果便显现出来。虽然，当地市场强手林立（其中不乏大企业大商家），但该商家却以良好的服务口碑在当地独树一帜，其摩托车零售业做的顺风顺水，每月都保持在100—120辆之间，利润也很丰厚——这样的业绩让那些大商家也望之惊叹。 由此可见，商家做大做强要有针对性，必须考虑所在的市场环境怎样——“适合做大还是适合做强”。如在赊销严重的市场，经销商要做大就意味着开发网络，进行铺货。虽然量上去了，但资金压力将成为阻碍商家发展的“瓶颈”。而专心做零售，在自己开创的大好市场内稳抓稳打，用自己的特色服务来吸引更多的消费者，并以零售品牌为突破进行新的营销尝试不乏是一种明智之举。 商家做大做强量力而行，要明白什么时候做大，怎样做大。蛋糕虽可口也要有实力去吃，如果蛋糕太大不能一口吃下，那么以退为守、步步为营，耐得住寂寞地做好自己的特色营销的方式就是一个最佳选择。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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