二、从日化品牌结构及产品特点来看：洗发水主要集中在一线强势品牌及二线知名品牌与本区域品牌，约占百分之八十，它们弱势杂牌共占百分之二十的市场份额。洗发水的主要功能卖点、诉求主流为：去屑、柔顺、防脱、防叉，轻逸自然。

　　牙膏的品牌结构与市场份额与洗发水相似，但功能卖点、主流诉求为：美白，去渍、防蛀、针对广东省这个特殊气候环境的又有：清凉、去火。

　　牙刷的品牌结构名牌与杂牌各占半壁江山，主要功能、诉求表现为：柔软不伤牙齿、全面洗刷。

　　淋浴露的品牌结构为：名牌占70%，杂牌杂30%，主要功能、诉求表现为：滋润、柔滑、杀菌。

　　洗面奶及通用面霜的品牌结构可谓是龙蛇混杂、主次不清，不分高低，其主要功能诉求表现为：美白、去痘、去斑、嫩肤、除皱防皱。

　　女性专用面霜的品牌结构为：名牌与杂牌平分秋色，主要功能诉求同上。

　　彩妆的品牌结构为：大品牌占20%，杂牌占80%，主要功能诉求为个性化。

　　香水的品牌结构为：大品牌占20%，杂牌占80%，主要功能诉求为：清香宜人，持久。

　　洗涤品品牌结构同洗发水、牙膏相近似，主要功能诉求表现为：不伤手、洁清、省水、杀菌。

　　三、从产品价格结构及特点来看：一线强势品牌及二线知名品牌（洗发水）以200ML单位为准,一般零售价在13----15. 以400单位为准一般在25---30,以750单位为准一般在40—60.,淋浴露同等单位的相对低于洗发水的价格,杂牌的洗发水及淋浴露包装质量好点的也有超出一线强势品牌价格的,质量及包装差的则低于一线品牌的价格.

　　牙膏的价格结构及特点:以一线品牌100克为单位,零售价在3----5元,150克在5----8元,200克在8---14元.其它功能性强的价格更高.杂牌牙膏在100克2,5---3元,150在3---5元,200克在4------8元,如功能性强的也更高出许多.

　　洗面奶知名品牌以100克为准在10----15元,150克在15---20,200克在18----25 ,杂牌质量,包装,功能好的也有很多高出知名品牌价格的.而部分质量包装没有优势的价则低出许多,以100克为准在4----10元.150在6-----15元.

　　面霜以50克为准一般在5---10元,(低档的杂牌),也有在10----30元的.价钱相当混乱.

　　香水30ML的分三档:10---25,30---50,50----60元.

　　四、从竟争渠道及竟争手段与策略来看:除厂商直供外,汕头主要有:金胜达,东安,英盛,金源化妆品,雨儿1001连锁及普宁的茂发,其中本地的金盛达最强, 梅州主要有金源百货,康华工贸,阿苏百货,其中金源百货最强,

　　潮州主要有无限美,四通,以及汕头的金胜达,东安,其中本地的无限美最强.揭阳主要有利信贸易,庆发百货, 普宁的茂发,其中本地的利信贸易最强,并覆盖到梅州丰顺地区.

　　竟争手段与策略来看:主要采取大品牌开路,再跟进相对价廉物美的二,三线品牌来获取高额利润.在大中条件合适的超市采取加盟经营的形式包断某类品种垄断经营, 对竟争对手进行终端堵截.并勤于维护,加强跟进,服务到家.其它基本上没有什么创新与特色.

　　五、客户及消费者对品牌与季节产品的偏好来看:　　

　　经营客户主要要求:产品的包装要精致美观有特色,色彩要明快宜人,图案要赏心悦目,质量要好,如洗发水,淋浴露,洗面奶,面霜等还要求香味宜人,能浸人心肺,生产标准,厂址,电话,认证要齐全,如是瓶装的最好是压盖的,而不是翻盖的,因为翻盖在客人试看的过程中容易损坏,造成卖不出去的损失.再就是价格和利润空间.以及配送的及时性.

　　个人消费者,如是单身一般偏于选用小包装的,如洗面奶在100ML淋浴露在100ML,家庭用在400—10000.如旅行的可会要50ML,的,还有就是能满足其个人个性化的需求的功能产品,

　　洗发水在炎夏除要满去屑,柔顺外,可能还要满足凉爽的功能,人们在夏选购洗发水,淋浴露,收缩紧肤水,洗面奶,防晒乳液的需求会更多点,冬季对面霜,护手霜,化妆品的需求会多些,而夏季则只有粉底,眼睫膏,唇膏会走量好点.

　　从上述的市场反映来看,整体的供求象是呈饱和状态,竟争也似白热化,然而我们认真分析研究一下,还是可以发现很多机会的,例如从产品供求来看,需然品市场品种繁多,但都是同质化产品居多,仍然没达到能满足个性化需求的程度,所以能填补需求空缺的品种还是大有用武之地,从渠道竟争来看,对手的手段依然原始落后,缺乏新意,也很片面.如能策划一些冲击力强,影响深大的促销活动来促进铺市动销，还是有很大的市场份额可抢占的.再如，如能掌握季节消费规律,提前准备,提前推出适合时令的产品还是可以增加销售收入的.

　　总之,做市场如打仗,首先要练好兵,也要有一套切合实际,行之有效的管理方法，才能指挥得度,一呼百应,万众一心,即能识别地形环境,因地制宜巧施战术,,还要知已知彼,即要掌握战争规律,,还要谋划在前,即要勇敢也要心细,兵贵神速,行动要果断,出奇才能制胜,只有这样才傲视群英,独领风骚,笑傲商场!　　

　　本人从事企业管理与营销\策划\企业内训十余年,涉及行业从药业至日化\商超\,从厂家至批发商\零售商均有工作过,因此深知营销为市场及业绩之苦,尤其是营销新人,在此很乐意同大家一起分享与交流探讨!电子邮件: wenguang2010@sin.com

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