五、深度分销如何选择渠道成员

　　１、选择一级商四个标准

　　• 选择的一级商资金量能否达到你生意额要求。在能达到的范围内越少越好，最好一个省或者城市一家。但是当这一家没有或者不愿分配达到我们全部任务额的所需的资金量，而我们又没有足够协议二级现款客户数量支持这个一级商的资金流时，就不能只选一家一级客户。必须预计到客户不只做我们一家的生意，资金不可能全部给我们。

　　• 一级商经营品牌数量和规模：品牌越少越好，规模越大越好。

　　• 一级商的营运管理水平：管理能力强，愿意与我们合作，具有相应的人财物：配送、信息系统。

　　• 下游客户数量质量和下游客户口碑。通过打单调研即可清楚。

　　２、选择二级商的标准

　　• 协议二级的数量标准：一是占到一级销量的４０－６０％，二是我们公司可以利用的返利的有多少？

　　• 二是商是否是纯销的邻终端客户？如果是就是首选

　　• 二级商是否具有覆盖某类终端的独特优势，即其定位是否清晰？经营思路是否明确？

　　• 二级商的生意数量和规模。

　　• 二级商覆盖的终端客户类型、覆盖区域范围、覆盖的终端客户的数量和质量。

　　• 配送能力是一个重要指标。

　　六、加强渠道尤其是一级商服务与管理

　　１、必须清楚的知道一下几点：

　　• 一级商返利多少并不重要，协助其保利才重要。

　　• 对于渠道各级环节来说，价格高低并不重要，价格体系控制才重要。

　　• 对于我们来说，数量控制，多并不重要，少与合适合理才最重要。一般数量随着产品生命周期不同而不同，到如期数量必多。

　　• 保利最重要的方法：减少返利，建立合作基金，管控好市场秩序。

　　所谓保利就是保证经销商的利润能够实现。一般可通过控制价格体系，控制经销商数量，控制各种串货，控制返利比例不能太大来实现。否则返利在多，由于销售数量压力和竞争压力大都很大时，经销商会事先把你的返利让出去，形成不了自己的利益，平时不赚钱，就等年终返利。

　　２、必须知道一级商的利润来源和他们的心理

　　• 一级商利润来源有三：一是进销价差，即利润率（高利润率低流通量没意义），一般来说品牌产品利润差对于各级渠道环节都是很低的；二是厂家返利，三是自己的规模。减少返利，同时减少一级商数量，扩大少数几家的规模是他们能够接受的，条件是规模我们协助这少数的几家一级商做作上去。这样就可做到双赢。

　　• 一级商最关心的五点：价格体系是否稳定、有无串货和恶性价格竞争、返利能否拿到、货物能否快速流动不压仓太久、厂家是否有持久稳定的支持。

　　深度分销的主要工作就是要以经销商的以上五个关注点为主，进行的系列协助经销商的保利工作。

　　七、通过合作基金来作深度分销

　　企业可以减少返利后，设立“合作基金”来控制客户和做大市场，具体来说可以把返利中的一部分和市场支持中的一部分拿来作为：合作基金，合作基金的使用方向是：

　　• 模糊返点。

　　• 协助二级开订货会、订货会。

　　• 奖励二级２０％主要下游客户。

　　• 制作有创意的吸引订货的礼品。

　　• 培训二级商销售人员。

　　• KA客户的铺货，零售客户铺货协助。

　　• 奖励纯销二级业务员：配送员、开票员、采购员。

　　• 组织二级商开展各种活动。

　　• 在二级针对终端的所有媒体上广告针对终端的促销政策。

　　• 在重点纯销客户批发大厅设置促销活动或人员。

　　• 二级商目标市场的大型消费者ｅｖｅｎｔ活动。

　　本文已全文发表于２月１４日《医药经济报》，谢绝不署名转载

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过１００多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:　licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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