二、商超终端的特点，或者终端渠道的顽疾在哪里？　　　　

　　客大欺店，店大欺客。由于连锁大型终端肆无忌惮的霸王行径，2006年10月，国家五部委已经给大终端戴上了第一道紧箍咒，道高一尺、魔高一丈，由于双方地位的不平等，零售商与供应商的关系终究是周瑜打黄盖一个愿打一个愿挨。商超作为革命性的零售业态，出货集中，单点产出量大，莆已出现就受到了日化行业先行者的青睐，以丝宝为首的终端派横空而出，后起之秀隆力奇更是把终端手段发挥到了极致，李医生、霸王、迪采、丽纯、有情等等厂家紧随而至前仆后继杀向终端，正是供应商自己无形中联合抬高了进店门槛，所以导致进店费、条码费、节庆费轮番上涨，甚至各项费用占到销售额的40%，付款帐期却一再延长，这张血盆大口终于露出他狰狞的面目，吞噬了上游供应商应有的利润。上行下效，这种霸王行径直接延伸到县镇超市。看到这庄买卖这么容易发财，以普尔斯马特为代表的不良商人做起了空手道的生意，以供应商的货款周转时差开发新店，以向供应商收取各种费用获利，甚至借机猎取银行贷款。2006年全国各地纷纷传出包括日化在内供应商因超市一夜之间倒闭而导致血本无规、甚者倾家荡产。乱收费、拖欠货款、因超市不健康运作而导致损失是终端渠道的三大顽疾。　　　　

　　看到流通品牌厂家只管发发货、打打广告，其他的乱七八糟的事都撂给经销商，终端品牌厂家感到自己运作市场模式费时、费力、费脑筋，正如流通厂商眼红商超终端一样的围城心理模式，立足终端，同时不放弃流通渠道，成为终端品牌不可遏制的期待。　　

　　终端品牌来运作流通渠道，应该注意的方面。　　　　

　　1）产品线设置。数量要求少而精，有30各条码足够；要确定自己的明星产品，如零售价1。00/代隆力奇蛇油膏，用明星产品带动系列；产品要与流通渠道兼容，摈弃小众产品，直接推大众产品，如牙膏、香皂、洗发水、空气清新剂等等。　　　　

　　2）流通产品由各地流通商运作，厂家业务就是协调、服务、与管理。至于设省级代理、地级代理、还是县级代理，如果厂商自己管控力较弱的话，就设大代理，否则亦然。结合同行竟品给单元市场一客观的评估，制定适量的销售任务，从战略上准备进行跨区域反冲货。　　　　

　　3）渠道政策上虚心向流通巨头学习。诸如：箱内、箱外政策；阶段性渠道促销政策；物流仓储补贴政策；人员支持政策；促销物料支持；不一而足。

　　三、2007日化渠道展望。　　　　

　　了解《大唐英雄传〉我们知晓，使枪的是罗成，用锏的是他表哥秦琼，英雄好汉，各有吃饭的家伙。终端与流通操作模式存在不同的特点，并发扬自己的特长，磨砺自我核心竞争力比羡慕别人更来的实在。在执行战略上，必须持之以恒，在战术安排上，要分得清轻重缓急。　　　　

　　坊间传言，2007年正大福瑞达、北京101集团、南京中脉集团等医药保健品巨剖都不约而同把日化项目，作为重点予以战略推广，所以，当我们在盯着别人的时候，正有人在背后盯着我们，还是应了那句老话，螳螂捕蝉，黄雀在后。逐鹿中原，鹿死谁手？那只有市场上见分晓！　　

　　陈海超，70年代生人，中国智业咨询界非著名营销策划人。十年销售与市场经历，三十家财经及专业媒体专栏作者或者特约撰稿人；中国品牌研究院研究员，一直专注于日用品企业战略规划与品牌推广；网络实名搜索“陈海超专栏”，阅读作者所有文章。E-MAIL:hnchc2000@16.com，QQ:583936827

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