营销呼唤狼性 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　当我回顾近二十多年的营销经历时，让我感觉到没有狼性的营销，那么营销的结果就是他活而我死。这也体现自然界 “优胜劣汰，适者生存”的自然法则，狼作为最具有战斗力的种群，深刻了解猎物、强大冲击力、高度的团队精神、完美的跟踪、不达目的不罢休的精神都是人们对狼的精彩写照。也是中国革命最后在毛泽东手里得到实现，形成一个鲜明的历史对照，无不在于把狼性的精神与行为在人类生存群体的各种斗争结果中作了全面的体现。

　　而作为现代市场竞争到白日化的今天，更需要我们用狼性的思维与行动，去呼唤营销的觉醒，只有这样，营销才能让更多的适者得到更好的生存。

　　说到狼性，我们不得不说到羊性， “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。

　　在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

　　2006年，在我们经营的营销团队中，发现这样的现象出现，在年初时我们招了一批怀着雄心大志的80后年轻人，在进行全面的培训后，开始了市场执行力的战斗，然而，还不到两个月，就有一半的人不辞而别，一问才知两个月过去，没有业绩，工作压力大，根本就没有了刚开始时那种激情与动力，而在我们的培训中，许多专家不断地给他们重复着路途艰难，一定要有思想的高度准备等语言提醒，但他们一直认为自己有了培训的经验，就可以马上玩出几个亿出来，一上路，失败的占到99%，成功却有只有1%的机率，这时才发现挣一元钱都是那么的不容易，当时那种老子五年内挣几个亿的大志在他们心中已经没有了底气。其实他们真的需要用一种良好的心态来平衡自己，当现实放在他们面前时，他们却并不能做到这一点。又过了三个月，剩下的一半跑了只有三个人，而第二批跑的人，认为他们非常不适应象这样营销执行，太残酷了。因为我们的每一个执行过程几乎都是定量与定性的，就是给他们基本工资再高，也没有了刚来时诱惑，他们那个进修才知道，要想过这样的营销执行关，确实需要很大的精神毅力和心态来平衡好。还好，留下最后一个人，终于渡过了最为困难的执行期，成为了一个有着良好心态，良好营销素质的营销高手。所以我不得不说，有许多人认为80后中有相当一部分消费高，心态浮躁，急于求成，我想也不无道理，造成了这一代人的那种自我圈地、自我孤放的性格，但缺乏一种狼性的本质，有时当真正与社会的现实圈结合时，发现自己离得很远很远。再后来，我们就再也找不到从事营销执行的80后们了。这也说明，80后在心态上更需要狼性的耐心与执着力。

　　确实，狼从不言弃。营销人员要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识；要相信自己是有能力的，是值得人信赖的，是最出色的。

　　一个成功的营销人，时刻要有着失败过程的体验，营销是靠无数次的失败而堆积起来，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级营销人呢？只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。

　　狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品。狼就是这样及时抓住对方的弱点进行全面的猎取，成为自己的美味，但却不知，狼为了这个美味不知等待了多少时间，关键在于它有一个良好的心态，给成功的铺平了道路。

　　只要你决定准备干营销时，请你一定要作好准备，永不放弃，坚持下去，营销的气氛会有一天在你的面前成形。

　　１、选择好目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。我们经常碰到一些营销人员，刚做业务时，就去咬定一些大客户，并且不停去进行各种活动，结果咬了一年，其它小业务因为大客户的原因而放弃，当然大客户最后也没有搞定，这说明我们在进行咬定目标时，需要对自己与市场气氛有一个短、中、长期的考虑，利用各种手段对客户进行分类咬定，那么，客户就成了你的网中之物了，你才能吃得好、吃得饱。

　　２、建立畅通的渠道。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。营销人员做营销，就需要选择一条较好的市场渠道，并对渠道进行精耕细作，协助经销商开发客户并对其维护等。我们在与客户进行谈判时，第一个问题需要解决的就是客户提供产品的目标渠道问题，要是没有一个强有力的渠道支持，那么对于客户来说，谈判的意义就会减色一半。记得有一个罗布麻茶的产品，其实罗布麻的真正作用就是降脂与降压，还有就是有效地清理血液垃圾，但客户一直把渠道锁定在茶类通道上，就把保健品当作茶来出卖，其真正的附加值却没有体现出来，所以做了三年也没有做起来，后来我们发现罗布麻叶片，喝茶只是一种人们的习惯方法，不能把产品放在茶的位置上。我们把产品搞成了罗布麻茶金素，“用喝茶的方法，解决血压问题。”“传统的习惯，绿色地降压。”这样的说法，就需要与之相关的渠道来完成，结果药店与社区卫生站成为我们的主渠道，营销当然就轻而易举了。这说明，狼锁定的目标为什么命中率那么高？主要在于它对目标所处位置的正确判断力，而判断力就是攻略的主体，营销人更需要具有狼的有机路线的判断力。

　　3、重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉大家攻击的响应回答。这就是宣传，这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药？产品的销售与宣传推广有着密切的关联，营销人一定要知道营销产品或服务的基本体系——FFAB，营销产品的效用——与众不同的地方——能压倒对方的有利形势——得到的好处。要是完全靠小聪明的公关与社交和人脉，只能是做一时，而不能做一世。　　

　　通过上述的营销方法，不断地了解客户的需求，创造购买动机，理顺渠道关系，把握良好的客情关系，重视宣传推广策略的应用，从而有效地控制营销进程，象狼一样每一次的嚎叫就是一次有力的沟通过程，只有学会狼性的这一点，那么你就是一个有策略性的营销高人了。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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