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会议营销四步攻略2006赢在北京 7 上页：第 1 页 第三步：两日加单 顾客购买企业产品后，利用公司的售后服务体系，建立顾客的忠诚，如专卖店的免费理疗，员工的亲情服务，驻店医生的健康顾问等。我们同时为企业精心设计了顾客两日游，参加两日游的顾客以企业用过产品的老顾客为主，以老顾客转介绍新顾客为辅。老顾客带着新顾客一起参加。活动安排为：第一天中午顾客在家里吃玩午饭就集中出发，下午到一旅游景点游玩（天冷的时候就去泡温泉），晚上入住郊区的度假酒店，吃完晚饭后是娱乐时间，员工与顾客在一起卡拉OK和跳舞，娱乐到晚九点结束。从下午的旅游到晚上的娱乐，在这段时间，我们的员工是一个服务员，紧随顾客，和顾客在一起，为顾客服务，沟通交流。晚上顾客回自己的房间，这个时间员工组织老顾客和新顾客在房间里聊天，或者员工与意想顾客就住在一个房间，聊上一个晚上。第二天上午一大早让顾客起来做早操，早操后早餐，然后就开始销售会议。会议地点一般都是在荒郊的度假中心，不用担心什么工商来搅乱会场。会议中午十二点结束，午餐后返回。这样的两日游，能够让购买小单的老顾客换成大单，转介绍而来的新顾客也很容易在老顾客的带动下购买，而且开出的也都是大单。充分的沟通加上娱乐中情感的交流，是两日游成功的关键。两日游的顾客成本在120元到160元每人，而每百位顾客的销售基本上在10万到15万之间，对于企业应该说还是利润可观的。在两日游销售现场推出的主要销售政策是购买5000元的产品送顾客四日游，这主要是为第四步奠定了顾客基础。两日游一定要注意顾客的筛选，没有质量的顾客是绝对不能邀约的。 第三步小结：从小活动到大活动，从销售小单到大单。市场完成了顾客资源的深度挖掘。买产品送四日游的政策，为下一步销售奠定基础。而顾客四日游的费用占其购买产品费用的15%左右。 第四步：四日复购 在设定买产品送四日游的政策时，购买产品的使用量一般是一年的量，而安排顾客旅游时间也大概是购买产品半年后，以顾客购买产品后夫妻共同使用，而到旅游的时间，手中产品所剩不多，这样又可以让顾客继续购买，既降低旅游成本，又更深度挖掘顾客购买潜力。为企业设计四日游的路线为企业在内蒙的生产基地，沿途带顾客去一些景点游玩，在旅游的第二天晚上请顾客吃一顿内蒙特色的蒙古包晚宴，请来当地支持企业发展的政府领导讲话，请来热情的蒙古歌手巡回敬酒。第三天上午参观企业生产基地，同时在基地再开一场销售会议，而这次开的会议买的是更大量的港澳游促销，买公司上万元的产品可以获得7日的港澳旅游。已经是企业老顾客了，产品用了至少半年，效果也非常好，企业生产基地也看了，家里的产品快吃完了，还有什么理由不购买呢？买产品还送港澳旅游，虽然产品多了点，但对于健康的投资还是值得的，反正都要吃，早晚还要买！只要顾客有购买能力，基本都可以再次重复购买。 第四步小结：能够到第四步的顾客都是企业的忠诚顾客，到了企业的生产基地旅游，受到高规格的接待，亲眼看见产品的生产过程，这样的顾客将变成铁杆顾客，又用适当的奖励政策，让顾客再次购买一年以上的产品，这样的顾客更是铁杆中的铁杆。 总结 从营销的角度去看四步攻略，是一步又一步筛选顾客的过程，让消费者购买了企业上万元，甚至数万元产品，在获得健康的同时，还获得了心情的舒悦。当然这一切的基础都建立在企业的产品确实是个好产品，企业也敢于让顾客到自己的生产基地去参观，甚至敢于暴露自己的缺点。营销无定式，能买货的方法就是最好的方法！ 在心，中国服务营销机构联络官。健康产业服务营销资深人士。国内多家媒体专栏作家。曾任天年集团营销学院院长、蜥蜴团队项目总经理、少林药局总经理。擅长活动营销策划、服务营销培训体系打造。欢迎交流:13621129173 www.yyh.com.cn 电子邮件: 88xxd@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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