三、 对症企业是否有必要搞学术营销

　　曾经在一年内众多的业内朋友问我，有没有必要搞学术营销，我给他们的回答是这样的：学术推广要搞，用它去讲明我们的产品卖点，如果一个营销人员连产品是做什么的都讲不清楚，那么学术营销是非搞不可了。如果要上量，仅讲明产品是不够的，还得解决顾客的其它方面的问题如产品的购买便利、价格、顾客沟通、对顾客诚信等问题。如果仅仅是为了逃避政策打击，就没有必要搞学术营销了，至于用什么作掩体也就并不重要了。

　　四、 如何搞好学术达到营销的目的，实现学术营销

　　笔者认为包括为几个方面内容：

　　（一）媒体性学术推广：报纸、杂志、网络、内刊、资料、户外及其它平面媒体；专业媒体能在广度上为药企地面学术营销做好舆论铺垫。常用的有《健康报》、《医学论坛报》、《中国医药报》、《医药经济报》、中华医学会的杂志。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。

　　（二）临床学术推广：学术研究、产品论证、论证总结及论文发表、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查。

　　（三）会议性学术活动（深度）：科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、药学会、卫生系统的各学科年会；

　　（四）人员学术推广：重点工作在于学术拜访、学术传播、用药指导、顾客导异议处理、不良反应监测；企业必须重视学术营销团队的建设。在公司总部成立学术部及产品经理，市场上各区域设立学术推广专员岗位配合医药代表进行学术培训及学术资源的掌控。加强新员工的素质，建立医药专业的医药代表队伍。

　　（五）对学术手段的充分认识及应用。一是重要性，二是实效性。　　

　　五、 对学术营销的自认为很适用的解释

　　学术营销只是一种营销手段，学术本无所谓正常与非正常，只是看是什么目的。所有的营销手段只要是合法的都可以开展。学术营销也有他的很多局限性，大家都来搞学术营销也就在营销手段上没有差异化了，营销虽然讲的是差异化，但如果大家认为学术营销是目前最好的营销手段，可能要把差异化放在企业品牌、公共关系、产品及产品系列、价格政策、服务、质量等其它方面。学术营销的优势是专业人员对产品的认知及推广速度较快，不利之处是前期要做的准备工作较多，要求较高的产品策划能力，要求专业人员的参与度较高。大致估计，一半的企业执行起来较难。　　

　　六、 对医药企业及政府相关部门的建议

　　那种期望国家有关部门立项规定会议监督管理学术营销的做法不是上策，只要心荐邪念都会走偏！赞助科学研究、各种会议各种学术形式都是一样。作为企业应该知道：百年的企业品牌及讲的“道”，讲的是诚信和服务社会。做到了，学术推广怎么做也就无所谓了。当然，国家的规范也是应该去做的。

　　七、 对医药营销人学术推广的建议

　　做药品营销也和做其它的营销是一样的，手段永远是为我们的目的服务的。我们一定要先树立一个正确且合理的目的，充分运作各种合法手段去实现差异化，达到销售的目的。学术推广也一样。最终的学术差异化要到具体的产品和企业品牌来，以及由此而引发的资源整合的差异化。所以学术推广也是要看企业的，条件不成熟就不要开展了，用其它更多的的行之有效的办法吧。

　　(以上观点为个人观点,不代表任何机构及单位观点)

　　李学军，1994年进入医药行业,从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，现任贵州民族药业股份有限公司副总经理(分管营销)对处方药及OTC推广、普药招商、市场队伍建设、营销政策制定、市场管理、学术推广、广告策划及媒体策略、公共关系管理、品牌营销、有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件: LXJVIP@TO.com

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