第二条提供顾问式服务。专柜营销能够凯歌高旋的核心就在于两条：广告和顾问式服务，广告这条我们就不谈了，我们来谈谈顾问式服务。专柜营销要求每名员工都能对终端手册倒背如流，同时对每名员工在实际中的行为实施实时监督。这样也就形成了，每名员工是全能的，既是医学专家，同时又是销售专家，也是市场专家。而目前药店的药品零售服务水准还是在一个比较低的水准上徘徊，原因就在于药店运营手册的缺失，再有员工能动性的缺失。　

　　药品零售本身就属于定制服务，再由于药品属于严格管制商品，更显出顾问式服务对药品零售的重要性。GSP已经强行规定每个药店必须配备一名执业药师。但在实际运营中，只有少数的药店能够做到一般的顾问式服务，而绝大部分药店连执业药师都比较清闲，奢谈什么顾问式服务？

　　专柜营销为什么要推顾问式服务呢？原因也很简单，因为只销售1种或几种产品，产品的疗效是既定的、有限的，如果不提供顾问式服务，消费者将不会购买产品或者不存在二次购买。正是这种压迫感，才让专柜营销有了顾问式服务。药店的员工可能会说，专柜营销的产品类别很少，其产品知识或者其他的也比较容易记忆和学习，而药店里的药品品类那么多，我们怎么可能都是每个产品的专家呢？其实不需要较真，但要有积极的心态，再加上积极的行动，产品专家成不了，但市场专家和销售专家还是成得了的。

　　古语曰：治大国如烹小鲜。顾问式服务就是烹小鲜，做不到这点，药店经营这个小国之治估计也没什么结果。

　　第三条选择新奇特的高价产品代理零售。既然专柜营销只是租用了药店的一节柜台来销售新奇特的高价产品，那么药店为什么不可以自己来做呢？不做的话，不外乎这么几个理由，一租给别人，有固定的租金，没有风险；二精力有限，那么多产品都做不来，为何要这些呢；三看起来利润高，可是没有广告拉动没有量，我们哪有钱投广告呀。

　　我的看法是：可以尝试做。原因很简单，利润率很高。我们都知道，药店的零售利润基本上是既定的，而常用药的零售价格一般都不高。我们可以从两个方面来说明，一如果高价药量做大了，那么利润增长的比率就比较大；二即使量走得不多，但卖一盒的利润可以抵得上多盒常用药的利润，何乐而不为呢。

　　尝试做是原则。尝试的意思就是不以此为主业。重要的是通过尝试找到适合药店经营的实用模式，有几条建议大家要注意。一，药店做宣销的时候，比如广告单、促销活动、产品展示等等，拿出个地方做尝试，有推广有销量，评估就是；二，要把此作为药店经营的策略，药店员工人人知晓，人人熟练掌握产品理论、营销技巧；三，从药店的老顾客中挑选出一部分核心顾客作为重点推广对象，这样上手会比较快点。

　　做任何生意，做得好不好不在于资金量的多寡，重要的是用头脑去想，用双脚去走。专柜营销本身没有什么，只不过医药创业的人用久了也就发扬光大了。所以药店经营也要用头脑去想，用双脚去走。

　　袁则红，医药营销专家,循环营销（cycling marketing）创始人，2006中国十大最具影响力策划专家，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队、裕泰感冒软胶囊。021-27025659,13601625695。E-mail:cycmarketing @yaho.com.cn。MSN:cycmarketing@hotmai.com。个人网页:cycmarketing.spaces.liv.com

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